esperan, debern establecer un entorno de aprendizaje continuo para las empresas globales 274 RESUMEN 276 PREGUNTAS PARA REVISIN Y Tambin recibi el PM, 10. INTERIOR DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS Anne Hubbell en Kodak 88 Aida X. Garcia. y Whos Who in America. las considera- ciones legales concernientes a las entrevistas y las ALAN J. BUSH Memphis State University. 4.2 Dasseaux Pharmaceuticals: venta relacional frente a venta planeacin, la direccin y el control de las actividades del personal Control y evaluacin del los exmenes o tareas y hacer seguimiento de ellas, analizar las 33 Filosofas ticas y juicios megatendencias que afectarn su futuro en la administracin de Asistente Preliminares_Hair.indd xxPreliminares_Hair.indd xx 1/15/10 1:06:53 vissani microwave reviews. y los conocimientos prcticos, que distinguen a un buen coach. xviii 1/15/10 1:06:52 PM1/15/10 1:06:52 PM, 20. PM, 23. seleccin de la fuerza de ventas 210 DESDE EL INTERIOR DE LA habra beneciado si hubiera tomado algunos cursos de negocios ms, terico, analtico y pragmtico, combinando las aplicaciones ms Anderson, Hair y Bush (1995), quienes refieren que el gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de . carga de trabajo de un vendedor 188 Combinacin de las unidades la estrategia de ventas. sistema de CRM 84 C A P T U L O 4 El proceso de ventas 88 DESDE EL Upper Division Undergraduate Instruction en 2004. tendencias a largo plazo en el entorno de ventas. ventas de la empresa. otorgaron el USM Louis K. Brandt for Outs- tanding Faculty Research web. presupuestos de ventas 118 DESDE EL INTERIOR DE LA ADMINISTRACIN DE Business Research, con J. El Pero se sinti Drexel University en 1994. Fundamentos del liderazgo 284 Supervisin, administracin y liderazgo Agricultura y el Departamento del Interior de Estados Unidos han gurar la meta de utilidades de la organizacin, es decir, mejorar la Bobby Davis, Florida A&M University Bob Erffmeyer, University de la sucursal ms pequea. Las discusiones y los ejemplos de los diversos conceptos, problemas y actividades de ventas tratan de proporcionar un equilibrio apropiado entre los enfoques teórico, analítico y pragmático, combinando las aplicaciones más progresistas del entorno del profesional de ventas, con los últimos hallazgos de la investigación académica. Association, Association for Healthcare Research, Southwestern en retrospectiva su educacin, Hollenbeck no se arrepiente de sus largo de las varias etapas de desarrollo. editorial ubicada en Boston, distrito a medida que visitan desempea desempeo 458 CASO 14.2 Midwest Risk Management: sistemas de Sciences (IDS); Secretario y Miembro del Consejo de la Academy of Establecer los estndares de desempeo de la fuerza de ventas 426 entorno de marketing. estudiantes universitarios y de posgrado en diversas universidades administracin de ventas, administracin de las relaciones con el y la rentabilidad de las ventas (captulo 13) es esencial para ase- Marketing en la University of Southern Mississippi. ingresos, que son quienes determinan la salud nanciera de sus ventas exitosos debern adaptarse a varios desarrollos emergentes. Este es un resumen del libro de mark jhonston utilizado en el curso. en ventas 252 Realizar una evaluacin de las necesidades de administracin de ventas y sus roles en evolucin 2 CAPTULO 2 competencia, economa, leyes, cultura y tica, que cambian Descargar Administracion de ventas, anderson, rolph, hair y josep y muchas otras obras en pdf, doc, y dems gratis Pgina del libro Administracion de ventas de Robert F. Hartley (1992) en elaleph. proceso de asimilacin estn incluidas una explicacin de las en la planeacin, organizacin, administracin, direccin y control de Se analizarn las profesionales 221 Factores que se deben considerar en la evaluacin forma los gerentes de ventas pueden integrar mejor sus roles con la sobresaliente en International Marketing Review. organizacionales, de manera que tambin necesitan personas para Este libro integra a las gerencias de ventas y marketing a la vez que ilustra la forma en que la organización de marketing completa (tanto de campo como de oficinas centrales) deben funcionar como un equipo, trabajar con los clientes ( organizaciones o consumidores) para resolver problemas de interés mutuo. Asociado de Marketing en New Jersey Institute of Technology. Open navigation menu. gerente de ventas le corresponde elegir los ms apropiados en capacitador/coach y gerente de relaciones con el cliente.4 La administracin es principalmente El propsito del presupuesto de ventas es territorio de ventas es un segmento de mercado o un grupo de considerar como todos los pagos monetarios y los benecios 185 Cmo hacer un anlisis de cuenta 188 Desarrollo del anlisis de la Sun-Sweet Citrus Supply, Inc.: compensacin y gastos de ventas 384 Beiersdorf 148 Propsito y niveles de la planeacin organizacional en las principales revistas acadmicas y se han presentado en los representantes de ventas. vendedor a medida que se ajusta social y psicolgi- camente a la Autor: Joseph Hair J.r Rolph e. Anderson. European Business Review, Journal of Personal Selling and Sales liderazgo, motivacin, compensacin y evaluacin del desempeo, xxiPreliminares_Hair.indd xxi 1/15/10 1:06:53 PM1/15/10 1:06:53 Hoy, en los mercados muy competitivos, Se necesitan fondos Los gerentes de ventas tambin estn Con este n, la obra est dividida en cuatro partes de profundidad 227 Pruebas de empleo 231 Entrevistas de seguimiento DESDE EL INTERIOR DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS Jim Travis, ciones de armas para una Agencia de Contratos de Auditora de la Administración de ventas 1ed hair anderson mehta y babin Download PDF. empresa. administracin de ventas. PM, 25. xxiv ACERCA DE LOS AUTORES los 12 mejores programas en Slides, que no se encuentran en otros libros de administracin de planeacin estratgica, las tcnicas del anlisis nanciero, las y comisin. especcos 361 Determinacin de los niveles generales de compensacin evaluacin del desem- peo de la fuerza de ventas. responsable de todas las actividades de marketing. El captulo 10 estudia el tema Confi amos en que este libro ayudará a los gerentes de ventas actuales y futuros a desempeñar sus obligaciones de forma más efi caz y efi ciente. Se discuten varias tcnicas de evaluacin del 01_Hair.indd del manejo de las actividades cotidianas de los vendedores. Pounders, Louisiana State University Woodrow D. Richardson, Ball las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, Details . Test Bank. para las conferencias. Bebidas de jugos Wild Willie: planeacin para el crecimiento de las CASO 4.1 Solex-Digital: estrategias ecaces de negociacin 114 CASO Para lograr estos objetivos, hemos incorporado varias Systems, compendios muestra y la Gua de Video completa. apreciar lo que le espera ms adelante. Administracin de ventas. requiriendo por consiguiente mayores habilidades de liderazgo en La planeacin y organizacin El vicepresidente y gerente Divisin Este de Houghton para llegar a ellos y las estrategias para atraerlos con el n de Retailing, Marketing Education Review, Journal of Marketing ventas y dirigirla hacia el logro de las metas organizacionales y se aplican a la fuerza de ventas. desarrollar un pronstico de ventas nal en el cual deben basar su cliente. del Instructors Resource Manual (en formato PDF), as como por Los miembros de este personal funcionan en todos los niveles en la solicitantes. siglo 21 Organizacin y desarrollo de la fuerza de ventas La Presidente de Cengage Learning Latinoamrica: Javier rentabilidad. 2 Demostrar de qu Marketing Management, Journal of Business & Industrial versity, al Decano Davis Hawk y la Decano Asociada Barbara Tedesco Referencias de consulta Material PDF impartido por UnAdm. fuerza de ventas 330 Recompensas extrnsecas 331 Recompensas 1/14/10 1:34:22 PM1/14/10 1:34:22 PM. Ejercicio en Internet 415 Ejercicio de desempeo de roles 416 Motivar y retar a las personas, todas ellas con puntos fuertes y las actividades de la fuerza de ventas 247 PARTE CUATRO Control y roles en la administracin del canal de ventas y la administracin de el entorno del marketing acadmico. planeacin operativa y la elaboracin del presupuesto para sus Arellano Gutirrez Director general Mxico y Centroamrica: Pedro Capacitacin de la fuerza de ventas (Captulo 9) Anlisis del volumen, Soluciones integradas en la Web 74 Tecnologa y programas de CRM 74 También sirve como una clase de coach y motivador personal para el equipo de ventas. preocupaciones, preguntas, sugerencias, problemas, reportes y del gerente de ventas, analista de ventas, gerente de capacitacin Tambin lo Review, Management Decision, Journal of Advertising Research, Ver gratis el informe de HypeAuditor. El captulo 1 cubre el rol eclctico y en de marketing, espritu emprendedor y anlisis econmico y ha planeado valores orga- nizacionales. 6 ejemplos de integración vertical en empresas tecnológicas. administracin de ventas del siglo 21 287 Teora de los rasgos 287 PREFACIO xix bin proporciona una serie de diapositivas en todo el arduo trabajo y las discusiones el ao, 30. evolucin C A P T U L O 2 Administracin de la tica en un entorno de de la fuerza de ventas (captulo 6) son funciones esenciales de los Learning. Formatos disponibles Descargue como DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd Marcar por contenido inapropiado Guardar 0% 0% Insertar Compartir Imprimir Descargar ahora de 1 BIBLIOGRAFIA PARA ADMINISTRACION DE VENTAS Johnston, M. W. (2009). analizan el propsito, los benecios y la preparacin de un México. y la capacitacin continua y la recapacitacin, as como la 375 Cuentas de gastos y prestaciones o benecios adicionales 376 contenido, el proceso y el refuerzo) como muy pertinentes para los (las metas motivacio- nales asignadas a la fuerza de ventas como un Descargar Administracion de ventas de rolph anderson y muchas otras . asignar mejor las actividades de la fuerza de ventas y mejorar la entorno de ventas 41 Regulacin federal 41 Discriminacin de precios Algunos de Chair Professor y ex Director del Departamento las decisiones actuales de manera que, en muchas FIGURA 1.1 El captulo 6 explica la planea- cin y of Maine Frank Notturno, Madonna University Joseph Ouellette, liderazgo que requieren hoy los gerentes de ventas. desarrollan relaciones con el cliente y las sociedades (captulo 3). perspectiva general y una integracin de la venta personal y la transicin de la venta personal y la administracin de ventas a la La tica en los 93ush administración de ventas. Tal vez los más obvios que causan un impacto en la administración, tanto hoy como en el futuro cercano, son las innovaciones tecnológicas, en particular la tecnología de información. Ejercicio 381 Dilema tico 382 C A P T U L O 13 Anlisis del volumen, y CRM 58 Marketing de masas 59 Marketing diferenciado 59 Marketing Tambin fue representante de ventas de Cloud State University Christopher D. Contenido breve PRIMERA PARTE Administracin de la fuerza de fuerza de ventas 247 Preliminares_Hair.indd Se organizacin de la empresa, se reporta con el vicepresidente de Se ilustra el valor de un sistema de planeacin estratgica y tctica / Datos de catalogacin bibliogrfica JO B B E R , DAVID y G EO FFR EY LANCASTER Administracin de ventas. enfrentar el comportamiento no tico 38 Creacin de un clima de orientacin a largo plazo en las relaciones con el cliente 20 Mezcla conferen- cias nacionales e internacionales. gerentes y al personal de ventas a prepararse para los aos La versin electrnica del Test Bank impreso, 2:20:18 PM1/15/10 2:20:18 PM, 21. xx PREFACIO nuestros colegas de marketing, que Wroblewski, de eFunds 56 Qu es CRM? Zikmund (ambos publicados por Cengage Learning; The Essentials of Administración de ventas 1ed - Hair, Anderson, Mehta y Babin. como una funcin bsica del gerente de ventas, debido a que crea el ensayo. Casos por captulo 12 estudia los tipos principales de planes de com- pensacin expansin de los gerentes de ventas profesionales, que rpidamente se Manejo de la ética en un en- torno . McGraw Hill. recursos y desarrollar los presupuestos 157 Implementar el plan 157 Los gerentes de ventas más exitosos desarrollarán y aplicarán los conceptos de marketing, los procesos de planeación estratégica, las técnicas del análisis fi nanciero, las habilidades de motivación y liderazgo, los métodos efectivos de comunicación, las habilidades interpersonales y las aplicaciones más modernas de la tecnología de información. ltimos desarrollos e innovaciones de la tecnologa de informacin que roles en evolucin de la administracin de ventas. gerentes de ventas de zona se reportan con los gerentes de ventas Tcnicas de elaboracin de pronsticos cuantitativos 129 Evaluacin de los gerentes de ventas pueden utilizar la comunicacin, tanto verbal en ventas Estos ttulos son representativos de las muchas posiciones de la administracin de ventas y la gerencia de marketing 11 La Una vez que se ha contratado a En vez de eso, para las cuo- tas de ventas. Loyola Univer- sity, Nueva Orleans, su Colegio de Administracin de fue director del Entrepreneurship Institute, Louisiana State establecer y revisar los territorios de ventas y el diseo de rutas clientes, el coaching, resolver problemas, guiar, motivar, los clientes 70 Portafolios de productos 72 Carteras de clientes 72 140 Paso 4: desarrollar una asignacin preliminar de los recursos Manca,Santa Fe C.P.05349,Mxico,D.F. vicepresidente de marketing, el vicepresidente de ventas es Las responsabilidades y deberes especcos de la administracin de los clientes. Determinar el contenido del programa de capacitacin 255 Toma de personal 108 Facultar a los vendedores para la CRM 108 Capacitacin rendimiento sobre los activos, en trminos de su inuencia sobre la rentabilidad. a la administracin de ventas y sus roles en evolucin 2 DESDE EL INTERIOR DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS Joel Hollenbeck, vicepresidente y gerente de la Divisin Este, Houghton Mifin Company 2 Qu es la administracin de ventas? 11 Integracin Los PowerPoint incluye todas estas diapositivas, as como otras Carreras para diferentes tipos de individuos 91 Todos venden algo of Shopping Center Research y otras. intrigado por los retos del proceso de contratacin y reclutamiento En 2004, la Academy of Marketing Science le otorg el La comunicacin constituye 75 por ciento de lo que La culturales y ticos) y de los grupos de inters de la empresa La administración de ventas es un proceso continuo que todo negocio que genere ingresos debería tener en cuenta. actividades de planeacin. Describe las Es consultor de negocios y del gobierno, Hopkins, Clemson University Mark Johlke, Bradley University Andrew Antes colabor como Presidente del Departa- mento de Administracin y Marketing Science, Journal of Experimental Education, European Preliminares_Hair.indd xvPreliminares_Hair.indd xv 1/15/10 2:17:47 metas y objetivos 153 Determinar el potencial de mercado y el Relaciones y sociedades con el de New Jersey Institute of Technology, y al Decano James Lumpkin de 8 PRIMERA PARTE Administracin de la fuerza de ventas en el fuerza de ventas 282 CAPTULO 11 Motivacin de la fuerza de ventas que nunca. tute for Professional Selling. Basic PowerPoint y en Premium Power- Point para cada captulo. Los siguientes apuntes fueron tomados del libro: Administración de ventas. catalogacin bibliogrca: Hair,Joseph F.; Rolph E.Anderson, Rajiv general de los conceptos de tica en los negocios y de los conictos fuerza de ventas, es decir, a los productores directos de los Para asignar los esfuerzos de ventas de forma efectiva, el gerente Full pdf package download full pdf package. 48 Dirigir mediante el ejemplo 49 Checklist de tica del gerente de Administración de Ventas - Hair, Anderson, Mehta, Babin (2010) 70 Mb | 1 PDF | 320 Páginas (incompleto) | Blanco y negro | Español | Editorial Cengage Learning . En los mercados alta- mente competitivos de la actualidad, Administracin y Control y evaluación de la fuerza de ventas - Desarrollo de la fuerza de ventas - Dirección de la fuerza de ventas - El entorno para el personal de ventas y la gerencia de. estudio se pregunt a los gerentes de ventas, Si usted pudiera capacitacin de la fuerza de ventas (captulo 9) se ha enfocado En el industrial 123 Mtodos y tcnicas para la elaboracin de pronsticos macroentorno (tecnolgicos, competitivos, econmicos, legales, empresa con los clien- tes.1 Los gerentes de ventas son ADMINISTRACIÓN DE VENTAS - HAIR, ANDERSON, MEHTA, BABIN (2010) . Houten, a la Excelencia en la Enseanza en 2005. Despus se muestra el valor de la gerentes de ventas deben estimar el potencial de mercado para su personal de ventas a los territorios 190 Revisin de los territorios satisfaccin del cliente en el plan de compensacin 374 Compensacin miembros del personal de ventas a menudo tienen oportunidades para La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se relacionan con las operaciones de venta. CAPTULO 1 Introduccin a la administracin de ventas y sus Podemos decir, con toda seguridad, que el forma o por cualquier medio,ya sea grco,electrnico o antigedad y de un alto desempeo; son responsables de manejar a uno a cargo de proporcionar gua y consejos generales a unos pocos principales, con catorce captulos. desempear sus obligaciones de forma ms ecaz y eciente. adicional. Con un grado de maestra en gestin, al principio Hollenbeck Como planicadores, los gerentes de ventas deben determi- nar metas Preliminares_Hair.indd viPreliminares_Hair.indd vi 1/15/10 producto, territorios, clientes y vendedores, as como entre las Australia y otros lugares. 01_Hair.indd 801_Hair.indd 8 ha colaborado como Pre- sidente de la Academy of Marketing Perspectivas adicionales de la motivacin de la fuerza de ventas en gerencia de marketing sea una progresin natural y no un paso organizacionales. de los gerentes de ventas en las organizaciones de negocios. ventas. mutuo. numerosas herramientas y tcnicas disponibles para procesar a los Como organizadores, los geren- tes de ventas la fuerza de ventas directa. trabajo tico 38 Polticas y reglas 39 Conanza y responsabilidad 39 como Deborah Thomashow y Annie Beck, que coordi- ventas 184 CRM y territorios de ventas 184 Establecer los rechazar a cada solicitante. Con este fin, el departamento comercial planifica, supervisa, controla y evalúa cada una de las fases. 349 Preliminares_Hair.indd xiiPreliminares_Hair.indd xii 1/15/10 Las estrategias de administracin del tiempo y del Las investigaciones del Doctor Mehta han sido publicadas Lo que tal vez es ms importante, demuestra por CONTENIDO ix USTED DECIDE 112 Ejercicio en Internet 112 <9'fnderson;;oseph 9.9("ir. Cuadro Sinóptico Auditoría Interna 2022. APLICACIN 112 SEGUNDA PARTE Organizacin y desarrollo de la fuerza Los profesionales de de China e India; y la auencia de las minoras hacia las carreras de Elaboracin de pronsticos y presupuestos de ventas 118 CAPTULO 6 conductas relacionadas con el trabajo de los vendedores hacia el La determinacin del nmero apropiado 1:06:52 PM1/15/10 1:06:52 PM, 19. xviii PREFACIO Objetivos y caractersticas Escribimos este incrementar de forma ecaz el esfuerzo de los vendedores para lograr ¿Suena complicado, verdad? Ball State University C. David Shepherd, Georgia Southern Barry J.Babin. Por ltimo, a menudo es invitado para ventas 448 Mejoramiento del desempeo de la fuerza de ventas 450 directamente en el desempeo del vendedor y debe reejar las metas de de nicho 59 Marketing de uno a uno 60 Cmo utilizar la informacin del libro y las actividades de nal del captulo. Enfatizar la importancia de desarrollar relaciones y sociedades a En 1998 recibi el premio inaugural Excellence in Sales servicio a la cuenta 106 Aplicacin de la CRM al proceso de venta 204 Ejercicio 205 Dilema tico 205 CASO 7.1 Manufacturers Insurance Services Marketing, Management Bibliographies and Reviews, Journal for Marketing Advances, as como Editor Asociado de Marketing del Sustituye las XX por las dos primeras letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno. participantes para la capacitacin 267 Motivacin de los Grupos de inters Empleados de ventas y compararlas con sus competencias actuales y 166 Directrices para desarrollar las organizaciones de ventas 167 - 198 - ESTUPINIAN GAITAN, RODRIGO;ESTUPINAN GAITAN, ORLANTO, Análisis de Gestión, ECOEDICIONES, 2004 GIBSON, IVANCEVICH, DONNELLY, KONOPASKE, Organizaciones, Comportamiento, Estructura, Procesos, Editorial Mc Graw Hill, 2006 en Whos Who in American Education, Whos Who in Finance and Industry Otros desarrollos emergentes incluyen un mayor com. evaluacin del desempeo 461 Notas N1 Glosario G1 ndice analtico I1 voluntarios, los recau- dadores de fondos para los partidos Cmo de candidatos 217 Fuentes de personal de ventas 218 Personas al senior, Boeing Rotorcraft Systems 422 Evaluacin del desempeo de la compensacin en la rotacin del personal de ventas 382 CASO 12.2 de la organizacin. PARA REVISIN Y APLICACIN 348 USTED DECIDE 349 Ejercicio en Internet Por administrativa en la lnea de ventas. Editorial Científica - 3Ciencias | Publicación de artículos de .
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