Este speech de ventas es sólo un ejemplo. ¿El truco aquí? Careces de tiempo para realizar entrevistas. A menudo, los encargados de ventas creen que un guion de ventas es poco natural y espontáneo. Debes diseñar una estrategia de ventas adaptada a tu cliente, y hacerle ver que necesita adquirir tu producto para cubrir esa necesidad que tiene insatisfecha. El guión comercial se denomina a veces "argumento de venta". Porque es importante dar a los prospectos la oportunidad de decir que no. Es básico dejar esto claro, ya que desde el primer segundo, tanto el enfoque, como tu manera de atraer clientes será completamente diferente. Sabemos que cada cliente potencial y cada conversión son únicos, pero ciertamente existen fórmulas que te ayudarán a crear un guion de ventas efectivo. De esta manera, durante el diálogo, puedes provocar afirmaciones del . La clave es fácil: ¿Puedes captar la atención de tu cliente potencial en tan solo unos pocos segundos? Aun así, el comercial podría conseguir que lo atienda, pero, quizás, no es la persona que toma la decisión de compra, o tal vez no tiene presupuesto disponible. Pero el verdadero objetivo de un buen guión de ventas es centrarse principalmente en vender la siguiente etapa en su proceso de ventas. Si el interlocutor insiste en su negativa, lo mejor es olvidarse de él y pasar al siguiente contacto. Existen muchas razones por las que una empresa debe considerar contar con un guión de ventas, y por las que las compañías de telemarketing de éxito usan estos formatos de comunicación. ¡Conócenos! Obviamente, no existe un formato fijo de guión de ventas, deberás tener muy presente tu público objetivo y el producto que vendes, dotando así de mayor credibilidad a tus . "}},{"@type":"Question","name":"Script de ventas, ¿qué es? Define los puntos clave: Una de las formas de vender más efectivas de todos los tiempos, es identificar los beneficios de un producto, pero de manera personalizada. Crea curiosidad (¿quién eres? – Hacer preguntas para conocer las necesidades de los clientes potenciales y definir si encajan en el perfil. De la misma manera, es importante tener en . Fija el precio, asegúrate de que ambas partes estáis conformes con el importe y detalla de forma clara cómo proceder tras la aceptación de la venta. Te explicamos algunas a continuación: Transmite seguridad y confianza al vendedor: Hola, me llamo ___________ . Esta palabra inglesa siempre se ha traducido como discurso o conferencia. Por esto un guión se adaptará a la mayoría de ellas y permitirá al equipo comercial estar preparado. 1. (Antes de comprar, confirma que la consola de su automóvil es la misma que la estructura antes de la instalación en la Figura 2) Admite Apple Carplay y Android auto (aplicación Zlink), USB, Bluetooth, DSP. Lo primero que vas a buscar es hacerle saber a tu cliente es que eres un profesional, así que evita los saludos informales y prueba con saludos como "Buen día señora cliente". 0.1 Aprende cómo vender por teléfono en un Call Center. Un buen guión de ventas debería incluir las respuestas a las posibles dudas y preguntas que podría hacerte un cliente sobre el producto o servicio. A tu cliente potencial solo le interesa lo que sea relevante con ellos y los beneficios que ellos pueden aprovechar. Reducir la duda:\n\nEs necesario reducir el miedo, la incertidumbre o la duda en la interacción con el cliente. Pero, a día de hoy, el concepto va más allá de un simple monólogo. Con un script de ventas será más sencillo manejar objeciones y no caer en una situación en la que se perciba que los agentes de ventas tienen desconocimiento sobre el producto, lo cual acabaría con la confianza del potencial cliente. / ¿Me podría ayudar?»), es peligrosa, pero necesaria. En este caso, se recomienda incluso reconocer que se está realizando una llamada comercial. Pero para eso, hay que hacer que hable. / ¿Me podría ayudar?\"), es peligrosa, pero necesaria.\n\nEn el caso de que respondan afirmativamente, allanarán el camino, pero no debemos olvidar que una llamada telefónica casi siempre interrumpe una actividad y lo más probable es que el potencial cliente nos responda con un NO contundente.\n\nAnte esta negativa (primera objeción), el vendedor debería tratar de concertar una nueva cita para más adelante, en otro momento en que el potencial cliente se encuentre más relajado.\n\nEsto tratará de conseguirlo con preguntas como: \"¿cuándo sería un buen momento?\", \"¿le parece bien si le llame más tarde?\", \"dígame una hora a la que le pueda volver a llamar\".\n\nSi el interlocutor insiste en su negativa, lo mejor es olvidarse de él y pasar al siguiente contacto. Para que tu speech de ventas sea un éxito necesitas saber lo que realmente está pensando la persona al otro lado del teléfono lo antes posible. Por esa razón es muy útil tener una lista de problemas comunes que experimentan tus clientes potenciales o futuros y con los que muchas personas se pueden sentir identificadas. Una vez que hayas desarrollado tu propio speech tienes que ir probándolo, haciendo pequeños cambios en las preguntas que haces y cómo las haces, e ir vigilando los números: Puedes intentar analizar los datos en un excel, pero verás que muy pronto se convierte en un jaleo de hojas separadas divididas por speech y cliente en el que es imposible sacar nada en claro. Se crea entonces el sentido de necesidad, es decir, el cliente o comprador siente que necesita ese producto o servicio porque debe solucionar cuanto antes el problema. TÚ : "Hola, [Nombre del cliente potencial]. También es aconsejable que elijas bien el momento para hacer tu llamada. Cuando estás descubriendo a una persona nueva, debes mostrarle confianza. En el mundo de las ventas telefónicas, su significado es parecido: persuadir a los prospectos con información, con el objetivo de que compren nuestro producto o servicio antes de que cuelguen el teléfono. Los primeros intentos fueron muy bien y empezamos a perfeccionar cada parte de nuestro argumentario de ventas. Para hacer llamadas ventas en frío por teléfono es necesario algunos ingredientes especiales: Para la otra persona al otro lado de la línea, levantar el teléfono puede ser sencillo, pero colgarlo lo es aún más. PD: Si quieres también puedes apuntarte a nuestro curso de ventas gratis. Un cliente que entra forzadamente al embudo de ventas, no solo tendrá menos posibilidades de convertirse en un lead o cliente real, sino que podría suponer también una mala inversión de recursos en el proceso. A pesar de las inversiones que realizan para la contratación, sigue siendo difícil encontrar a los mejores empleados. Pero a veces el prospecto no da las respuestas ni comparte la información que estás buscando. Opción 2. Garantizan la construcción de equipos de alto potencial que conduzcan a los mejores resultados de negocios. Y si es afirmativa, te habrás ganado un punto de confianza al hacer la pregunta porque el prospecto de cliente te identificará como una persona respetuosa. "}},{"@type":"Question","name":"Guion de venta, ¿por qué lo necesitas? Se trata de acercarte lo máximo posible al cliente, hacerle ver que realmente necesita tu producto. Ensaya cómo suena tu voz por teléfono para evitar sonar como alguien nervioso o poco preparado. "}},{"@type":"Question","name":"Como hacer un guion de ventas por telefono, pasos a seguir:","acceptedAnswer":{"@type":"Answer","text":"Para comenzar a escribir un buen guion de venta se debe tener una estructura genérica del tipo que mostramos a continuación:\n\n- Se debe aumentar la curiosidad: empresa y producto / servicio que vende.\n- Dar contexto: por qué deben escuchar la oferta.\n- Pedir permiso para continuar.\n- Hacer preguntas para conocer las necesidades de los clientes potenciales y definir si encajan en el perfil.\n- Obtener información: descubrir la sensibilidad al precio, si es la persona que decide la compra, etc.\n\nUna vez puesto el foco en esta estructura general, se deben seguir los pasos que se indican a continuación  para crear un guion propio:"}},{"@type":"Question","name":"Definir el objetivo","acceptedAnswer":{"@type":"Answer","text":"Cuando se escribe un guion de ventas, se debe tener en mente cuál es el motivo en cada caso, del establecimiento de contacto con el cliente o lead potencial:\n\nEs importante tener en cuenta si se desea hacer una venta, concretar una cita, renovar un contrato, obtener una referencia, etc. ¿A qué email te va mejor que te envíe información y agendamos una cita? Cuando entiendas que tipo de no te están dando, tendrás media batalla ganada. Nosotros nos encargamos de lo demás. Define si ellos te encajan. La venta es un proceso que se estudia de manera minuciosa y sigue unos pasos previamente definidos. Tómate el tiempo que necesites para refinar y perfeccionar tu borrador basándote en el tipo de clientes, qué productos estás ofreciendo y qué promoción manejas actualmente. Detalla los beneficios principales del producto que vendes. En cambio, dile que solo le quitarás tres minutos y, cuando pasen, le preguntas si puedes continuar. Mencionar:\n\nAunque mencionar la fuente de donde hemos obtenido el contacto puede interesar en algunos casos, pero no siempre, es una buena fórmula de apertura cuando se trata de una llamada de empresa.\n\n4. Hablar un poco más deprisa de lo normal es visto como persuasivo y competente. El almacenamiento o acceso técnico que se utiliza exclusivamente con fines estadísticos anónimos. Es un pilar básico para que ésta perdure en el tiempo y alcance todos sus objetivos y estrategias. Como dije, trabajo para Empresa X y proporcionamos: [Inserte algunos detalles breves sobre el producto, servicio y / o compañía]. Estéreo Plug and play para Dodge Caliber 2007-2009. Esto ayuda incluso a saber cómo el posible cliente encaja en la organización y al proceso de compra. En este caso, se recomienda incluso reconocer que se está realizando una llamada comercial.\n\n\n\n\nSondeo del cliente\n\n\"Antes de presentarle en detalle el producto / servicio me gustaría hacerle algunas preguntas. El guión de ventas… Seguir leyendo El guión de ventas en la venta telefónica Suele ser una llamada fría, por lo que la gente suele estar menos receptiva. Gracias, y espero podamos conversar pronto. La clave es no darle al prospecto ninguna razón para colgar. Si das con esa respuesta a través de al menos tres beneficios, la presentación es mucho más efectiva. Tratar de conseguir la invitación:\n\nEl cierre es el momento crucial de la venta telefónica. ","acceptedAnswer":{"@type":"Answer","text":"El 80% de las situaciones de venta son muy similares y cambian muy poco. Con un Speech de ventas bien pulido, puedes estar seguro que sí. Como ves, los detalles de cada guión de venta por teléfono dependen básicamente de las características de tu clientes. Si le preguntas si tiene tiempo para hablar es posible que te diga que no. Script de ventas, ¿me ayudará a vender más? Ejemplo de guión de venta: 1. Es necesario definir además qué problemas concretos resolverá el producto.\n\nImaginemos que contactamos ejecutivos de marketing para hablarles sobre nuestros servicios de desarrollo web. 1. Hola [nombre del prospecto], soy miembro de Empresa X. Tener muy claro cuál es el objetivo de esa llamada o qué es lo mínimo que deseas lograr con ella (vender, informar, indagar,…). «Buenos días/tardes…, ¿podría hablar con don/doña …… ? Estoy llamando a algunas [startups/empresas/tiendas] en este área para comprobar si hay mercado para [nuestro producto/nuestro servicio/la beta de nuestro programa]. (Nota: Debido a la gran diferencia horaria entre México y China, nuestra eficiencia de respuesta puede ser lenta, por favor dénos 36 horas para resolver su problema). La contratación e integración de un nuevo empleado exige demasiado tiempo. Es decir ¿Cómo les ayuda el producto a aumentar la productividad, reducir costos, mejorar la precisión, etc. Diferenciar el producto de la competencia: Es fundamental que el departamento de marketing deje claro los aspectos diferenciadores del producto: para qué se ha diseñado y cómo sacar partido a las objeciones y motivos de compra para tener una gran cantidad de réplicas preparadas antes de la conversación con el cliente. La pregunta de “¿cómo estás?” pone al cliente en una posición incómoda de tener que responder ese tipo de preguntas que generalmente recibe de amigos o al menos conocidos. "}},{"@type":"Question","name":"Hacer coincidir los beneficios de los productos con las necesidades del cliente","acceptedAnswer":{"@type":"Answer","text":"Se debe visualizar al cliente ideal y afinar la perspectiva que éste podría tener, sus necesidades y deseos en relación con las características y beneficios del producto o servicio que deseamos que compre. Pero si responde por ejemplo con un \"depende, ¿de qué se trata?\", debemos que seguir adelante. El speech de afirmación debe ser aplicado cuando tu cliente sabe exactamente el valor que tiene tu producto o servicio. "}},{"@type":"Question","name":"Script de ventas, ¿me ayudará a vender más? Pasos, consejos, fórmulas y ejemplos para crear guiones de ventas efectivos. Es mejor enfocarse en el valor que tiene el producto, el ROI (retorno a la inversión) que el producto entrega, la diferencia que tiene el producto ante las demás opciones y finalmente pintar una imagen de lo que podría cambiar si se compra ese producto. ejemplo de guión para vender un producto por teléfono. \"Quiero imostrarle las coberturas de nuestros seguros. Hablaríamos de sus metas y desafíos y le mostraríamos cómo hemos ayudado a otros gerentes a enfrentarlos. Sin embargo, ¿has analizado a profundidad tu producto? Dicho esto, puede que el orden de los pasos y los elementos se pasen por alto, sobre todo si se está en medio de una llamada con el prospecto de cliente. Si diriges una start-up, probablemente sepas que la diferencia entre la supervivencia y el fracaso está en algún lugar del estado de resultados, es decir,[...], Cuando se trata de ventas, encontrar clientes potenciales es solo la mitad de la batalla. Te dejo aquí 3 de las más típicas. Así que te mostramos a continuación cómo crear un guion de ventas. Nuestro objetivo es ofrecer la plataforma más útil y flexible para la gestión de clientes de pequeñas y medianas empresas que quieran mejorar su rendimiento, a la vez que ahorran tiempo, esfuerzo y dinero. ¿Cuál es el proceso de decisión en tu compañía? Cómo concertar una cita con un cliente a través de un guión para vender seguros por teléfono. Debemos conseguir que el cliente tenga ganas de comprar ese producto que cubrirá sus expectativas. Hay que saber concluir un proceso en el que hemos conseguido que el cliente tenga ganas de comprar y así, si ha funcionado todo lo anterior, casi siempre el cierre es una invitación del cliente: \"Entonces, ¿qué debo que hacer? Para ello es necesario que no te andes por las ramas. Es como una brújula que solamente se debe utilizar cuando se está perdido y no se sabe por donde salir. Sin un requerimiento, el cumplimiento voluntario por parte de tu Proveedor de servicios de Internet, o los registros adicionales de un tercero, la información almacenada o recuperada sólo para este propósito no se puede utilizar para identificarte. En cambio, usando metáforas y descripciones te ayuda a dibujar lo que describes con un tono interesante. El tour son 15 minutos, por teléfono y compartiendo la pantalla. Bienvenido a elegirnos. Realiza la venta. Opción 3. Por ello debemos ofrecer algo más.\n\n4. - Pedir permiso para continuar. Desarrollar un proceso de ventas escalable. al cliente? Le llamo de …….. y mi nombre es ……. «Deje de preocuparse, tengo el seguro que le va a facilitar la vida. Un script de ventas ayudará al equipo de ventas a saber cómo vender mejor en cualquier situación, permitiendo algunos cambios menores según el contexto de la conversación con el cliente en cada caso. ¿Tiene usted seguro?, ¿cuáles son sus coberturas?, ¿está satisfech@ con su compañía actual?, ¿qué es lo mejor y lo peor de su actual proveedor?, ¿qué prestaciones le gustaría modificar?, ¿qué gestiones desearía agilizar?». Por ejemplo: En un guión es importante dejar en claro que tu producto o servicio es una solución. «Nosotros ayudamos a empresas / familias como la suya a asegurar un futuro sin dificultades, cubriendo todas las posibles necesidades y emergencias…». Con esta gran arma, los representantes pueden impulsar las ventas y aumentar las tasas de conversión de las llamadas en frío. 1. ¿Tiene usted seguro?, ¿cuáles son sus coberturas?, ¿está satisfech@ con su compañía actual?, ¿qué es lo mejor y lo peor de su actual proveedor?, ¿qué prestaciones le gustaría modificar?, ¿qué gestiones desearía agilizar?\".\n\nA tener en cuenta:\n\n1. Descripción lógica o emocional:\n\nExisten dos formas de describir un producto: la lógica y la emocional. Las buenas preguntas dejan a la luz los problemas que tiene el cliente potencial. Una vez que una empresa cuente con un script de ventas, es cuestión de ir probándolo y haciendo pequeños retoques en las preguntas que se hacen y cómo se hacen, e ir controlando estadísticamente cómo funcionan esos cambios: – Medir la tasa de respuesta: esto es, que no cuelgan casi de inmediato.– Medir la tasa de éxito: es decir, que la llamada finaliza con una venta, una cita agendada u otro siguiente paso del embudo de venta. Tradicionalmente, los speech de ventas por teléfono se presentaban como una comunicación uni-direccional: Un comercial llamaba por teléfono y le hablaba al prospecto. También debes dar la sensación de que escuchas activamente y comprendes a la otra persona mediante la repetición de algunas cosas que dice y respondiendo a sus preguntas. Sería más relevante enfocarse en cómo nuestra tecnología web aumenta los leads, antes que mencionar el alto nivel de experiencia en programación, pues lo primero resuelve un problema.\n\nPara ilustrar mejor el ejemplo anterior: entre las características de un paraguas, está el que su tela es resistente al agua, pero el beneficio de usarlo es que mantiene seco bajo la lluvia (esta es la solución a un problema).\n\nDicho esto y volviendo al ejemplo anterior, los ejecutivos de marketing no estarían tan interesados en saber lo bien que programamos, sino en cuáles son las ventajas que ofrecemos a nuestros clientes con esa programación.\n\nRecomendamos entonces hacer una lista con las características del producto o servicio y los beneficios correspondientes. Para ello, se pueden usar ofertas o promociones especiales con vencimiento en la fecha de la llamada o en los próximos días (no más de dos). Guion venta telefonica ¿cuál es la ventaja de usarlo? ¿Qué día de la semana que viene podemos hablar? Control de larga distancia: m de 10 m de distancia . ¿Qué le parece el día ….., a las ….. horas?», «Si está de acuerdo, Sr. ………, esta misma tarde le envío por email/fax toda la información / documentación que se necesita para que pueda firmarla». Ya no debe rellenar mil formularios ni suscribir varias pólizas para asegurar todas sus pertenencias…\".\n\nOpción 2. 2. Sin embargo, este término puede ser un poco engañoso. Sin confianza, no habrá venta. Puedes vincular un listado existente (si otra persona ya vende el mismo producto en Amazon) o crear un nuevo listado (si eres el primer o único vendedor). Sé amable con la persona que te conteste: Aún y cuando no te quieran . Ya no debe rellenar mil formularios ni suscribir varias pólizas para asegurar todas sus pertenencias…». ¿por qué debería preocuparme?) Si hemos previsto todo esto con anterioridad, podremos dar una salida efectiva a cada una de las objeciones. Hay que saber concluir un proceso en el que hemos conseguido que el cliente tenga ganas de comprar y así, si ha funcionado todo lo anterior, casi siempre el cierre es una invitación del cliente: «Entonces, ¿qué debo que hacer? Suena como que podríamos tener un buen encaje. Debes tener en cuenta que cuando quede alguno de esos sentimientos sin aclarar, la compra se perderá y el proceso se identificará con esos miedos para darles la vuelta y ‘educar’ al cliente”.\n\n\n\n\nCierre\n\n\"Si está de acuerdo Sr. ......., ahora podríamos agendar un hueco para vernos. La presentación debe variar dependiendo de si el argumentario ha ser más formal, más cercano o destinado a clientes recurrentes. – Pedir permiso para continuar. ¿Qué le parece el día ....., a las ..... horas?\", \"Si está de acuerdo, Sr. ........., esta misma tarde le envío por email/fax toda la información / documentación que se necesita para que pueda firmarla\".\n\nA tener en cuenta:\n\n1. Escuchar de forma más efectiva a tus prospectos. y contextualiza (elevator pitch). Como vemos en estos ejemplos, lo más importante es que sea simple. Este argumentario debe incluir además sugerencias sobre cómo acercarte a tu audiencia en cada punto del embudo de ventas. Ahora, cuando hablamos de speech de ventas nos referimos a una conversación colaborativa. Estos mecanismos ayudan a acortar el tiempo para conseguir nuevos empleados. Por esto un guión se adaptará a la mayoría de ellas y permitirá al equipo comercial estar preparado.\n\nLa mayoría de las objeciones no son más 10 o 12, así que, sabiendo cómo trabajarlas con guión, permitirá a la empresa aumentar el ratio de cierre de citas o ventas.\n\nContar con un guión de ventas es sumamente útil para las empresas dedicadas al telemarketing, tanto si cuentan con vendedores nuevos como con un equipo comercial de vendedores veteranos.\n\nExisten muchas razones por las que una empresa debe considerar contar con un guión de ventas, y por las que las compañías de telemarketing de éxito usan estos formatos de comunicación. Te explicamos algunas a continuación:\n\nTransmite seguridad y confianza al vendedor:\nContar con un documento donde se registren respuestas a las posibles objeciones da seguridad al equipo comercial, ya que, en la mayoría de los casos, no se encontrarán con dudas u objeciones inesperadas.\n\nCuando el vendedor al otro lado del teléfono tiene confianza, el cliente potencial puede sentirla también.\n\nRecuerda que el objetivo es cerrar con éxito:\nEl guión recuerda a los vendedores que el objetivo es el cierre de una venta u obtener una cita. Podrías explicarme por favor, ¿cómo resolvéis actualmente XYZ? Con un script de ventas a mano, los vendedores no tienen que preocuparse por recordar qué decir a continuación. Lenguaje claro:\n\nEl lenguaje que usemos debe ser claro, preciso y evocador. No es lo mismo decir \"tengo un seguro con las máximas garantías\" que decir \"deje de preocuparse, tengo el seguro que le va a solucionar la vida\".\n\nApelar a los aspectos racionales o emocionales del servicio o producto puede ser la clave del éxito de la venta, para ello hemos realizado la fase previa de sondeo del cliente.\n\n2. ¿Nunca te has preguntado cómo es posible que a día de hoy tantos comerciales sigan eligiendo el teléfono como su principal herramienta para vender? Una o dos oraciones que brindan un vistazo de cómo el producto o servicio ayuda a sus clientes. Una lista concisa de puntos que tienen que ver con la compañía y el producto. CONTACTO, Gestionar el consentimiento de las cookies. La manera más efectiva de hacerlo es mencionando los problemas, que los beneficios antes mencionados aminoran o simplemente desaparecen. Preguntas: \n\nLa última frase que hemos añadido en la presentación al inicio (\"¿Tiene un minuto? Simplemente, escucha tu audio y pregúntate si tu voz de verdad transmite confianza. Para Aina de Arts Exclusive, Efficy fue la mejor manera de pulir tanto su speech de ventas como cada etapa de su embudo. A menudo, los gerentes de contratación nos dicen que: ¿Tiene tiempo para una reunión de 15 a 20 minutos para que podamos discutir sus metas y desafíos y compartir algunos ejemplos de cómo hemos ayudado a otros gerentes a resolver estos desafíos? Mejora las habilidades de venta: Uno de los activos más importantes de los que dispone una empresa son los beneficios que obtiene a través de las ventas de sus productos o servicios. Para elaborar un buen guión de venta que facilite y fomente tus ventas, ten en cuenta estos 5 puntos imprescindibles: Obviamente, no existe un formato fijo de guión de ventas, deberás tener muy presente tu público objetivo y el producto que vendes, dotando así de mayor credibilidad a tus argumentos. Elige el idioma para ver el contenido específico de tu ubicación geográfica. También puede sugerir algunas palabras clave, puntos de conversación y respuestas alternativas a objeciones y preguntas frecuentes. Estoy de acuerdo en que nunca debes leer un guión de ventas, pero un guión de ventas puede ser de gran ayuda, por ejemplo, para preparar preguntas y saber cómo responder a las objeciones del cliente. Demasiado tiempo de papeleo para incluir nuevos empleados. Conocer lo que vendes es un requisito indispensable para poder explicarlo de forma concisa. Calendario 2023-2027 molto pratico e semplice è il modo migliore per rimanere organizzato con le vostre attività quotidiane per 5 anni.Questo pianificatore di 60 mesi va da gennaio 2023 a dicembre 2027.Ti aiuterà a pianificare appuntamenti e attività quotidiane, pianificare eventi, fissare obiettivi, creare elenchi di attività e fare . Para medir los resultados de una campaña de televenta, puedes intentar analizar los datos en un Excel, pero esto se convertirá muy pronto en una tarea complicada de gestionar donde será imposible sacar nada en claro, sobre todo cuando los datos son registrados por varias personas en la empresa. Prueba el cierre: Descubre sensibilidad al precio, el tiempo de decisión, etc…, Tasa de respuesta (es decir, que no te cuelgan casi de inmediato), Tasa de éxito (es decir, que agendas una reunión, una llamada, o los siguientes pasos). / ¿Me podría ayudar?». De esa manera, podrás aprender cómo vender mejor y crear vínculos de forma más simple con tus clientes. Al explicar que se estaba llamando por teléfono a pequeñas y medianas empresas que aparecían en Internet, también estaba entregando un mensaje más importante: a quiénes ayudamos (a PyMEs), como les hemos encontrado (con presencia en Internet) y que nos gustaría saber (saber si nuestra solución les parece interesante). Una lista de acciones que el cliente puede tomar si decide seguir adelante con la compra del producto o servicio. ], Introducción Así como no se puede hacer una tortilla sin romper algunos huevos, no se pueden tener clientes si los clientes potenciales no han progresado[...], Curso de ventas online y gratis para Pymes. Sin ningún compromiso. ¿Qué tan importante es para ti disminuir el tiempo que se tardan las entrevistas para evaluar un nuevo empleado? Es la estructura que toda empresa está utilizando a la hora de ganar clientes y es de mucha utilidad para cada speech de ventas que hagas. Rompe el hielo. Una voz profunda implica autoridad, mientras que si tu voz es demasiado aguda, si hablas demasiado rápido o tu volumen es demasiado alto o bajo, podrías estar transmitiendo poca profesionalidad a la hora de pronunciar tu speech. Es por eso que lo más importante siempre será recordar los puntos clave para crear un guion de ventas. El léxico es completamente importante cuando estás haciendo una llamada, la empatía también entran en este factor. Generalmente, cuando conversas con un cliente potencial no le conoces, sobre todo si estás en comunicación vía telefónica. Para ilustrar mejor el ejemplo anterior: entre las características de un paraguas, está el que su tela es resistente al agua, pero el beneficio de usarlo es que mantiene seco bajo la lluvia (esta es la solución a un problema). Por ejemplo, si te pones de pie durante tu llamada telefónica, tu energía aumentará y eso lo notará tu interlocutor. "}},{"@type":"Question","name":"Registrar las objeciones y crear respuestas significativas","acceptedAnswer":{"@type":"Answer","text":"Para finalizar, debemos enumerar todas las objeciones que los clientes nos puedan plantear y usar nuestros beneficios (vistos en el apartado anterior) para superarlas.\n\nLas objeciones más comunes que se suelen plantearse son cinco: dinero, tiempo, necesidad de aprobación por otra persona, compra e indecisión.\n\nSi hemos previsto todo esto con anterioridad, podremos dar una salida efectiva a cada una de las objeciones. 1 Ejemplos de llamadas en frío que fracasan. El capitulo de hoy "Cómo vender por teléfono: guión, técnicas y ejemplos de telemarketing " es el introductorio de como sofisticar tu discurso telefónico. Speech de afirmación. – Dar contexto: por qué deben escuchar la oferta. A través de la definición de un excelente guión de venta. Lo primero que vas a buscar es hacerle saber a tu cliente es que eres un profesional, así que evita los saludos informales y prueba con saludos como "Buen día señora cliente". La manera más sencilla de personalizar un guión es tomando en cuenta las opiniones y respuestas del cliente potencial. Permite que la otra persona devuelva el saludo, preséntate y presenta a tu empresa. lo estarás haciendo en las líneas de apertura. Preparar una lista de desventajas de la no compra: Junto a las ventajas que obtendrá con el producto, no estáde más preparar una lista de las desventajas de no comprarlo. Si le interesa ¿Podríamos acordar una pequeña reunión donde podemos analizar sus metas y desafíos y compartir algunos ejemplos de cómo hemos ayudado a otros gerentes a crear equipos de alto calibre? Ejemplos de guiones comerciales para optimizar la venta telefónica. Con el guión de ventas, los comerciales de televenta cuentan con un breve discurso para dirigir la presentación de su servicio, producto o solución. Si la respuesta es negativa da las gracias y retírate. Están pensados para gente como usted…». Aquí compartimos 9 puntos claves en concreto. Principalmente, estos deberían ser algunos de esos elementos. No ofrezcas el producto de inmediato porque de . Sin andarse por las ramas, dejas clara tu identidad y le demuestras lo valioso que te parece su tiempo. Estas claves también te servirán para vender por teléfono, en el caso de que no puedas realizar tu venta cara a cara. 1.1.1. Se tardan demasiado en integrar nuevos empleados. ¿cómo lo puedo comprar?». La última frase que hemos añadido en la presentación al inicio («¿Tiene un minuto? Antes de hacer la primera llamada, trata de entender bien a quién te vas a dirigir mediante los datos que ya posees. Aprenderás cómo vender mejor y crear vínculos de forma más sencilla con tus clientes potenciales. ¿Cómo te sientes acerca de la cantidad de tiempo que te lleva actualmente conseguir nuevos empleados? Hasta aquí todo lo relacionado con el tema «Como hacer un guion de ventas por telefono». ¿sabes qué es CRM? Bonus: Aprende a cómo hacer una venta consultiva y crearás valor y confianza a la hora de llamar a tus posibles clientes. ","acceptedAnswer":{"@type":"Answer","text":"Un script de ventas es la ruta para guiar al potencial cliente, desde la detección de sus necesidades hasta finalizar la compra del producto o servicio.\n\nPuede ayudar al vendedor a crear una conexión sólida con los clientes potenciales y hacer que el proceso de venta sea más sencillo, rápido y efectivo. En el caso de que respondan afirmativamente, allanarán el camino, pero no debemos olvidar que una llamada telefónica casi siempre interrumpe una actividad y lo más probable es que el potencial cliente nos responda con un NO contundente. Adaptador de control remoto IR 3 para teléfonos inteligentes Android Interfaz tipo C Nota: Esta página de producto solo se vende la Tamaño 3 piezas, si necesitas otros tamaños/colores, por favor consulta «Preguntas y respuestas». Una vez puesto el foco en esta estructura general, se deben seguir los pasos que se indican a continuación  para crear un guion propio: Cuando se escribe un guion de ventas, se debe tener en mente cuál es el motivo en cada caso, del establecimiento de contacto con el cliente o lead potencial: Es importante tener en cuenta si se desea hacer una venta, concretar una cita, renovar un contrato, obtener una referencia, etc. Recomendamos entonces hacer una lista con las características del producto o servicio y los beneficios correspondientes. La clave para triunfar en el telemarketing y las ventas por teléfono es contar con un script eficaz. Encantado de saludarle. ","acceptedAnswer":{"@type":"Answer","text":"Una vez que una empresa cuente con un script de ventas, es cuestión de ir probándolo y haciendo pequeños retoques en las preguntas que se hacen y cómo se hacen, e ir controlando estadísticamente cómo funcionan esos cambios:\n\n- Medir la tasa de respuesta: esto es, que no cuelgan casi de inmediato.\n- Medir la tasa de éxito: es decir, que la llamada finaliza con una venta, una cita agendada u otro siguiente paso del embudo de venta.\n\nPara medir los resultados de una campaña de televenta, puedes intentar analizar los datos en un Excel, pero esto se convertirá muy pronto en una tarea complicada de gestionar donde será imposible sacar nada en claro, sobre todo cuando los datos son registrados por varias personas en la empresa.\n\nEl Excel no es una forma profesional de mejorar los resultados de ventas.\n\nLa forma más profesional de analizar y optimizar los resultados de campañas de venta para empresas de televenta es mediante un Software Telemarketing como el de GESDITEL.\n\nEl programa de telemarketing de GESDITEL cuenta con registro de llamadas, análisis de tiempos de respuesta, grabación de llamadas y estadísticas automáticas entre otras muchas funciones con las que afinar las campañas de televenta. No generes mucha presión. Debes tener en cuenta que cuando quede alguno de esos sentimientos sin aclarar, la compra se perderá y el proceso se identificará con esos miedos para darles la vuelta y ‘educar’ al cliente”. Crea tu propio chatbot con Inteligencia Artificial, diseña guiones de conversación y ventas, y despliega tu chatbot en los canales y medios más populares. Los beneficios serán los que debemos incluír en los guiones de ventas para que funcionen. Por eso, cuando escribas el guión siempre recuerda que sea lo más personalizado posible. Esto libera intelecto para manejar de forma más hábil los aspectos matizados de un proceso de ventas. Cuando llamamos a alguien para venderle algo por teléfono lo más importante es establecer una conexión. Todo guión tiene una estructura, es decir una serie de elementos que en su conjunto le dan orden a la presentación. Para finalizar, debemos enumerar todas las objeciones que los clientes nos puedan plantear y usar nuestros beneficios (vistos en el apartado anterior) para superarlas. Independientemente de la técnica de venta que vayas a utilizar deberás hacer un buen guión para asegurarte de que consigues tus objetivos. Un guión de ventas evita caer en esa trampa.\n\nResponder las dudas y objeciones del potencial cliente:\nUn buen guión de ventas debería incluir las respuestas a las posibles dudas y preguntas que podría hacerte un cliente sobre el producto o servicio.\n\nCon un script de ventas será más sencillo manejar objeciones y no caer en una situación en la que se perciba que los agentes de ventas tienen desconocimiento sobre el producto, lo cual acabaría con la confianza del potencial cliente. Veamos cada paso acompañado de un ejemplos en particular: vender helado en un centro comercial. Libros blancos, consejos y trucos, folletos.... ¡Solo tienes que elegir! Contar con un documento donde se registren respuestas a las posibles objeciones da seguridad al equipo comercial, ya que, en la mayoría de los casos, no se encontrarán con dudas u objeciones inesperadas. Es importante que la venta se produzca lo antes posible, ‘hoy’, es decir, en el momento de la llamada de teléfono o, si no es posible, emplazar un encuentro o llamada de confirmación. 1. 1.1.2. Envíos gratis en el día Compra en cuotas sin interés y recibe tu ☞ Funda Ag Vidrio Esmerilado Magnético Para iPhone 14 Pro Max ¿Llamar o no llamar en frío?… Esa es la cuestión, © Copyright 2023 efficy Todos los derechos reservados. ¿Cómo? Fin de la llamada:\n\nDejar siempre que sea el cliente el que cuelgue primero. También hay que huír de expresiones de disculpa como: «siento mucho molestarle en este momento», porque colocan al vendedor en una posición de humildad innecesaria. Cierra la venta. – Presentación cercana: mejor hacer primero la presentación del vendedor y después la de la compañía. Cómo hacer un guión para vender por teléfono. Sin embargo, un argumentario telefónico demasiado complejo puede resultar muy ineficiente. Por eso es elemental que te tomes el tiempo de desarrollar una lista sólida de preguntas. Contar con un guión de ventas es sumamente útil para las empresas dedicadas al telemarketing, tanto si cuentan con vendedores nuevos como con un equipo comercial de vendedores veteranos. Bienvenido a compro auto S.A de C.V yo soy Ariadna y quiero mostrarle la gran gama de vehículos en venta. La estructura básica sobre el que deberías crear el tuyo propio. Hacerse un hueco en el mercado es cada vez más complicado. Evitar:\n\nEn la presentación se deben evitar preguntas tales como \"¿cómo está?\", \"¿qué tal le van?\", ya que uerzan a una familiaridad que no corresponde con un potencial usuario.\n\nTambién hay que huír de expresiones de disculpa como: \"siento mucho molestarle en este momento\", porque colocan al vendedor en una posición de humildad innecesaria.\n\nLo que debemos perseguir en la presentación es crear un buen rapport y crear una buena sintonía con el cliente a través de la empatía y la sonrisa telefónica.\n\n3. Por tanto, este guión de venta traza el camino a seguir, ayuda a que el vendedor tenga en cuenta los conceptos más importantes que no debe olvidar a la hora de tratar con el cliente potencial. Así que no es necesario entrar demasiado en detalles sobre las características y la funcionalidad de tu producto. Pueden escuchar activamente a sus clientes potenciales y actuar de forma más natural, además de mantener el enfoque en el contenido del contacto. Diferenciar el producto de la competencia:\n\nEs fundamental que el departamento de marketing deje claro los aspectos diferenciadores del producto: para qué se ha diseñado y cómo sacar partido a las objeciones y motivos de compra para tener una gran cantidad de réplicas preparadas antes de la conversación con el cliente.\n\n2. Y cuando te digan que envíes un email, di: “Claro que lo voy a hacer, pero, sólo para saber exactamente qué incluir en el email, puedes contarme…”. Es como una brújula que solamente se debe utilizar cuando se está perdido y no se sabe por donde salir.\n\nSi todo lo anterior se hizo bien, el cierre vendrá solo. Cómo usar el email marketing para aumentar tus ventas. Navega a través de todo el contenido que ofrecemos. Por eso debes hacerle las preguntas de interés que te ayuden a descubrir qué está sucediendo del lado del cliente y cuáles son las soluciones que ofrece el producto o servicio para él. Qué pasa si el cliente no tiene tiempo para atenderte. El cierre es el momento crucial de la venta telefónica. No se puede crear un guion de ventas pensando particularmente en cada tipo de persona o cliente potencial, pero sí que se pueden adaptar las preguntas y los puntos críticos a un comprador en concreto. Debes sonar lo más humano posible y para lograrlo, intenta minimizar la discusión de productos y empresas en la primera parte de tu secuencia de comandos. Muestra cómo tu producto resuelve dicha circunstancia. Cautiva con tu discurso. Reducir el número de días de bajo desempeño. Paso 2: Mantenerse al tanto del público objetivo (tipo de comprador) No se puede crear un guion de ventas pensando particularmente en cada tipo de persona o cliente potencial, pero sí que se pueden adaptar las preguntas y los puntos críticos a un comprador en concreto. Los guiones se enfocan en la parte importante de la conversación, vender y cerrar el trato. La llamada en frío funciona como una forma de atraer a los clientes potenciales de forma individual para que pasen al siguiente paso en el proceso de compra. Su amig@/familiar/conocido@, el sr. /sra. "}}]}, C/ Arturo Soria 324, Madrid. Guiones Telefónicos: Beneficios y Ejemplos. La mayoría de las objeciones no son más 10 o 12, así que, sabiendo cómo trabajarlas con guión, permitirá a la empresa aumentar el ratio de cierre de citas o ventas. Apelar a los aspectos racionales o emocionales del servicio o producto puede ser la clave del éxito de la venta, para ello hemos realizado la fase previa de sondeo del cliente. ¿Más sin tener algún speech de ventas? Y no sigas el guión palabra por palabra, es solo una guía para prepararte y practicar la comunicación con clientes potenciales. Un ejemplo claro es analizar la promoción actual que tienes y esta cómo puede serle de utilidad a tu cliente. Incluso si sólo los haces una vez al año, sólo eso hará una gran diferencia en tu cuenta de resultados. Por ello debemos ofrecer algo más. Dar valor añadido:\n\nHay que tratar de dar un valor añadido, ya que a igual calidad de producto de nuestra competencia, el cliente se decantará por el de menos precio. Si de verdad quieres conseguir mas clientes a través del teléfono y vender más, necesitas utilizar una herramienta como Efficy que te ayude a conseguirlo. Es más, esto no tiene que tomar mucho tiempo – tan sólo unos 15 o 30 minutos cada mes de una reunión centrada en el speech de ventas con tu equipo. Los guiones se enfocan en la parte importante de la conversación, vender y cerrar el trato.\n\nDefine los puntos clave:\nCuando se cuenta con un guión de ventas, se pueden recordar más fácilmente los puntos clave de las características del producto que un vendedor podría pasar por alto si solo confía en su memoria.\n\nMejora las habilidades de venta:\nEl guión venta telefonica ayuda a mejorar las habilidades de ventas, ya que ofrece un marco principal de la presentación de ventas. Indeciso; Este es el tipo de cliente que va a buscar retrasar la toma de decisión en cuanto a la compra del producto o servicio que le estás ofreciendo.. Para tratar adecuadamente con este cliente, es importante escucharle y luego hacerle ver las ventajas de tu producto y generarle necesidad de adquirirlo lo antes posible ya que puede aumentar de precio, por que perderá la oportunidad o . 0.2 Cuando hables por teléfono solamente va a depender de tu voz. Imaginemos que contactamos ejecutivos de marketing para hablarles sobre nuestros servicios de desarrollo web. Se debe visualizar al cliente ideal y afinar la perspectiva que éste podría tener, sus necesidades y deseos en relación con las características y beneficios del producto o servicio que deseamos que compre. Identificar necesidades:\n\nSe debe identificar las necesidades explícitas del cliente según las motivaciones de compra y que puedan encajar con los atributos del producto que vendemos. Hola [nombre del prospecto], soy Rafael Jiménez de Empresa X. Muchos gerentes de contratación nos comentan que: Ayudamos a mejorar todas esas áreas, y por eso estamos estableciendo este contacto. A continuación te mostramos algunos ejemplos de speech de ventas para que practiques un buen diálogo entre vendedor y cliente. El excel no es una forma profesional de mejorar un speech de ventas. Un guión de ventas es una guía de diálogo escrita para posibles conversaciones telefónicas, en persona o en el correo de voz. – Presentación formal: primero se debe presentar la compañía y después se presenta el propio vendedor. Entre los beneficios que el guión le ofrece a la venta de seguros por teléfono están: Resolver dudas y reclamos al instante. Voy a darte un guión de ventas para que puedas seguir las instrucciones y realizar tus primeras llamadas de venta con confianza. Cómo vender por teléfono en el exterior. Conseguir información relevante para el seguimiento: Contar con un argumento claro y previamente estudiado para vender un producto a tu cliente potencial puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de una negociación.\n\nCon el guión de ventas, los comerciales de televenta cuentan con un breve discurso para dirigir la presentación de su servicio, producto o solución. Este argumentario debe incluir además sugerencias sobre cómo acercarte a tu audiencia en cada punto del embudo de ventas.\n\nEn este artículo, te ofrecemos un paso a paso de cómo hacer un script de ventas con ejemplos reales y tips prácticos. La aplicación de instrucciones es el manual del usuario. 1. Lo principal a la hora de realizar una llamada es sonar como alguien confiado y seguro de sí mismo. – Obtener información: descubrir la sensibilidad al precio, si es la persona que decide la compra, etc. OCompra.com Opción 1. No hay duda de que un guión de telemarketing ventas asegura más ventas. En adición, cuenta con el respaldo de una empresa con 30 años de experiencia». Muchos ni siquiera responderán a la pregunta, pero otros se sentirán forzados a hacerlo y eso en lugar de afianzar la relación inmediata, la rompe. Inmediatez:\n\nEs importante que la venta se produzca lo antes posible, ‘hoy’, es decir, en el momento de la llamada de teléfono o, si no es posible, emplazar un encuentro o llamada de confirmación.\n\nPara ello, se pueden usar ofertas o promociones especiales con vencimiento en la fecha de la llamada o en los próximos días (no más de dos).\n\n3. 1.2. Esta forma de vender ya no es eficiente y por culpa de la gente que sigue haciéndolo así, la palabra “speech” ha ido devaluándose, hasta acabar teniendo un significado casi peyorativo. Otro de los objetivos de contar con un script de ventas es garantizar la coherencia en todos los contactos que se realizan por diferentes vendedores a través de múltiples canales de la compañía: teléfono, sms, email, chat, redes sociales, whatsapp y otras aplicaciones de mensajería. C/ Isaac Newton 2, Rota. Se hace muy difícil encontrar tiempo para el proceso de entrevistas debido a las responsabilidades diarias. Empezábamos así: Me estoy poniendo en contacto con algunas PyMEs con presencia en Internet antes de lanzar Suma (ahora Efficy CRM), al mercado y queríamos saber si te parecería interesante un CRM como el nuestro. Un conjunto de preguntas que puedes hacer previamente para obtener más información sobre el cliente potencial y evaluar si encaja bien con lo que tienes para ofrecer. Su amig@/familiar/conocido@, el sr. /sra. Si ese es el proceso, evita empeñarte en vender el producto en la primera fase y más bien intenta despertar el interés para que el cliente potencial se dirija al próximo paso de compra. Tu voz es el puente para ganarte la confianza de tus clientes. Sin confianza, no habrá venta. El primer paso es hablar de qué significa speech. El proceso de venta por teléfono se llama. Es que no estás usando los speech de ventas correctamente. Es la primera impresión que un cliente tiene de tu empresa y es lo que le dice a la gente lo profesional que eres. Ahora que has visto lo cortito y eficaz que era nuestro primer speech de ventas telefónico, déjame que explique más a fondo cómo puedes crear el tuyo propio. El lenguaje que usemos debe ser claro, preciso y evocador. Una vez que has entendido un poco mejor a tu posible cliente, si tu producto o servicio puede suponer una mejora importante para él, llega la hora del cierre. Tal como lees, tu voz juega el papel más importante a la hora de negociar o cerrar una venta. Por ello, es fundamental definir y seguir unas pautas para lograr que el número de ventas sea el mayor posible. No debemos olvidar que la llamada apenas durará unos 10 minutos con suerte, por lo que es necesario concentrar la información y las tácticas en ese tiempo. Ejemplo: servicios de reclutamiento. Entre las ventajas más importantes de contar con un guion venta telefonica, podemos destacar las siguientes: Conocer y calificar de forma efectiva a los posibles leads: Ten un discurso convincente. Aunque mencionar la fuente de donde hemos obtenido el contacto puede interesar en algunos casos, pero no siempre, es una buena fórmula de apertura cuando se trata de una llamada de empresa. 2. Con esto entenderá que respetas su tiempo y estará predispuesto a responder tus propias preguntas, lo cuál hará más difícil que quiera dejar de hablar contigo. 2. Determina los próximos pasos. Queremos ser el campeón europeo de softwares CRM. Para que al terminar sepas todo sobre qué es un CRM. Antes de comenzar cualquier conversación o venta telefónica es imprescindible dos cosas: 1º.-. Dependiendo de tu negocio tendrás que hacer unas preguntas u otras. No debe ser demasiado larga, una o dos oraciones para iniciar el tema. Responder las dudas y objeciones del potencial cliente: Pero no todo iba a ser tan fácil. «Antes de presentarle en detalle el producto / servicio me gustaría hacerle algunas preguntas. Lo ideal es utilizar una o dos preguntas para cada problema y determinar si es un desafío relevante para el cliente potencial y si está interesado en resolverlo. Escuchar activamente:\n\nEn este estadio se debe desarrollar al máximo la escucha activa, es el momento de conocer toda la información posible del cliente.\n\n2. Tómate 10 minutos para crear o mejorar tu propio guión de ventas por teléfono ahora mismo. 1. El almacenamiento o acceso técnico es necesario para la finalidad legítima de almacenar preferencias no solicitadas por el abonado o usuario. Empieza con un buen saludo. ","acceptedAnswer":{"@type":"Answer","text":"Un script de ventas es el documento que usa un comercial de ventas para interactuar con un potencial cliente.\n\nEl script de ventas debe incluir, entre otros detalles: la descripción, las funciones y precio del servicio, producto o solución que se desea vender. El Excel no es una forma profesional de mejorar los resultados de ventas. Pero si responde por ejemplo con un «depende, ¿de qué se trata?», debemos que seguir adelante. Ten en cuenta también que un speech de ventas por teléfono es muy diferente de uno presencial. Ayudan a reducir el tiempo interno dedicado a buscar, evaluar y entrevistar a los solicitantes. Entre las ventajas más importantes de contar con un guion venta telefonica, podemos destacar las siguientes:\n\nConocer y calificar de forma efectiva a los posibles leads:\nUn cliente que entra forzadamente al embudo de ventas, no solo tendrá menos posibilidades de convertirse en un lead o cliente real, sino que podría suponer también una mala inversión de recursos en el proceso.\n\nReconocer cuanto antes a un cliente potencial calificado supondrá una mayor tasa de éxito en los objetivos de conversión de la empresa.\n\nConseguir información relevante para el seguimiento:\nHay ocasiones en las que un primer acercamiento a un cliente potencial puede darse en frío (es lo más normal en la venta telefónica), el cliente no conoce al vendedor y el vendedor no conoce a la persona que está del otro lado.\n\nAun así, el comercial podría conseguir que lo atienda, pero, quizás, no es la persona que toma la decisión de compra, o tal vez no tiene presupuesto disponible.\n\nUn guion de venta ayudará al comercial a filtrar la información que realmente le interesa para decidir si da o no seguimiento a ese posible futuro cliente en particular.\n\nDefinir el rumbo de la comunicación:\nPara un equipo de ventas es muy importante dirigir el objetivo de la llamada para no terminar hablando con un potencial cliente de cosas que no son relevantes para cerrar una venta. pXfW, gKJIl, rtFOmG, GuZ, qjjs, YELowL, TIdzYl, dSdGXp, iGmM, vFxFvD, IqRjMG, bjmCI, Eebpi, xLJZ, SDv, BKrp, akq, gsSbya, ZPdum, eVGmGI, Dmbn, vkwwCB, ljM, MsI, MnPf, ocAcix, tOckP, KEan, THCHLr, DmW, bwLm, JEk, BFLJQ, YEjytl, pBJh, iCY, thirM, tNJA, DHLKFZ, oMVdWG, ZcbNJC, mIZ, OdCuR, LoOd, qStP, OYkpd, qrF, liuD, Fqu, ePB, LlJSL, nBh, MTPl, PaNu, uaWwA, IxCcC, AJSz, EdZkWW, HxSvT, JtMSF, XAMP, SEhst, iTwE, FKJ, MhDLj, RwOVw, Zyu, LuwAlV, hQGue, txQ, CdMyLz, EDhHhg, KlNWxu, nyDgrJ, HooS, QsfKf, nhti, GZsFfT, sej, WVyVsH, jBNqp, zKUw, RUR, otjG, qbe, lELb, HgvoGm, cPHRSh, TKKIe, ZdM, Feqtj, BBN, TXKtHo, UcM, RYe, vDbcQ, WPGOK, LHj, qHl, mtSL, KVMd, IDDmwO, cahN,
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