Es por medio del mismo que continúas ofreciendo contenido cada vez más avanzado para tu Lead, hasta que percibas que está suficientemente maduro para la compra. Es fácil e intuitivo de usar pero tiene sus limitaciones: por ejemplo, el dominio tiene que estar acompañado de “wordpress.com”. Después de todo, un sitio web sin visitas no genera Leads. Además, es un canal que permite una gran promoción y puede ser utilizado para promover la marca, los productos, contenidos, y promocionar el propósito y misión de la empresa. Determina momentos del día para destinarlos a la revisión de tu bandeja de email y responder correos. Ejemplos de ventas complejas son consultorías, softwares e inmuebles. Nuevo sistema de créditos. WebEl aumento de las ventas es uno de los KPI que te permiten determinar si tus estrategias para conseguir leads calificados para ventas está dando o resultado o no. El principal motor de búsqueda del mercado (Google) posee, según él mismo, más de 200 factores que ayudan a determinar si un sitio web debe o no estar en los primeros lugares de sus páginas de resultados. ¿Cuánto vale tu Costo de Adquisición de Clientes (CAC)? Por definición, cada email enviado a un potencial o actual cliente puede ser considerado Email Marketing. Posteriormente, puedes producir materiales pensados específicamente para responder dudas y curiosidades o sanar dolores de tus potenciales clientes. Y en el área de ventas esto no es diferente. Cada etapa del embudo tiene su tasa de conversión, que el el porcentaje de usuarios que pasan de una etapa para la siguiente. El término ha estado en uso desde la década de 1990, y algunos otorgan crédito a John Mashey [20] por popularizarlo. Así que, mientras que el branding se centra en conocerte a ti, el marketing se centra en conocerlos a ellos. ¿Cuántas ventas serán necesarias para alcanzar el valor de los ingresos? El marketing es el proceso de enseñar a tus consumidores o usuarios por qué deben elegir tu producto o servicio antes que el de tus competidores. El área de preventas también es conocida como Sales Development o Business Development. Para quién vamos a hacer lo que hacemos y cuál va a ser la necesidad que va a cubrir nuestra … El embudo de ventas es una visión de cómo el trabajo de Marketing Digital y ventas está colaborando para los resultados da empresa. Hacer un cronograma es importante para que haya el mínimo de retraso posible. Estás creando contenido relevante para tu público y relacionándote con el mismo, pero ¿cómo saber si está teniendo resultado? Por eso, en esta herramienta de RD Station conocerás el desempeño del embudo de ventas de tu negocio y podrás compararlo con el de empresas que actúan en tu sector. ¿Pero por qué hablar de una herramienta de marketing en una página sobre ventas? Con una optimización en la administración de los recursos es posible mejorar la productividad de ventas y alcanzar mejores resultados para la empresa. Son esenciales para que una empresa consiga el éxito y la permanencia en los mercados. Eso es porque hay una infinidad de herramientas online -muchas de ella gratuitas- que enseñan a realizar las tareas relacionadas al Marketing Digital. Con un consumidor cada vez más informado con internet, el marketing comenzó a vender mucho antes del contacto entre el consumidor y los vendedores, armando las jugadas para el equipo de ventas. Aquí, el vendedor asume un papel más consultivo, ayudando al Lead a entender su problema y ofreciendo una solución personalizada para el mismo. Te compartimos una analogía que se ha escuchado a lo largo del camino que pinta una … ¡Ese es el objetivo de las metas! En ese caso, se suman todas las ventas originadas por el canal de Marketing Digital y se sustraen todos los gastos efectuados para eso. Además, es un camino para establecer y comunicar rápidamente el propósito de la empresa con existentes o potenciales clientes. Los martes son el peor día. Sin contar los beneficios generado a los clientes, que quedan encantados y son fidelizados con más facilidad. Una pregunta que las empresas se hacen todo el tiempo es: “¿cómo podemos reducir nuestro ciclo de ventas? Este artículo se limitará a dos formas de publicidad, … ¿Estás recién titulado/a y buscas empleo? Es posible monitorear cada acción que ocurre en las interacciones de tu público con tus sitios webs, posts y campañas, lo que convierte el trabajo más inteligente. Marketing El marketing es la disciplina que busca mejorar la comercialización de un producto satisfaciendo, de la mejor manera, las necesidades del cliente. De esta forma, hacer las preguntas correctas en una venta son esenciales para que el prospecto perciba por su cuenta que posee un problema y que tú puedes ayudarlo con una solución. El telemarketing tradicional se enfoca en una única llamada con un guión previamente definido, en la que el vendedor, en muchas ocasiones con poca preparación, insiste para que compres un producto casi que de manera mecánica. El pilar inicial del Inbound Marketing es la atracción. Con esta herramienta gratuita de benchmarking, puedes incluir los datos de tu embudo y las tasas de conversión de cada etapa son calculadas automáticamente. © 2023 RD Station. Cuando este problema de enfoque y calidad en la ejecución aparece, el resultado generalmente es una pérdida de la eficiencia. Así, consigues identificar cuál etapa del embudo precisa mejorar y cuál será el resultado en facturación. También es un buen ejercicio para estimar cuánto tiempo y esfuerzo será gastado en cada tarea. Cuáles contenidos son más/menos accesados; Cuál es la tasa de conversión de tus contenidos; Cuáles son los principales canales de adquisición de tráfico; Al disponibilizar las dos versiones de la página simultáneamente, reducimos la influencia de factores externos tales como estacionalidad, diferente de un test que compara con resultados históricos. Es una práctica más tradicional y antigua — muchos dicen incluso que ya está obsoleta — no obstante muchas empresas aún la utilizan y obtienen resultados atractivos. La prospección envuelve muchas actividades con un impacto menor y, considerando que el tiempo del vendedor es caro, vas a querer que el profesional esté enfocado en su principal función: vender. De las herramientas de búsqueda que se popularizaron desde entonces, sin dudas Google viene siendo la mayor referencia para todos. Del mismo modo, para que ya la tiene, el desafío es optimizar procesos y hacer que el área comercial sea cada vez más productiva. Cuando el volumen de Leads es alto, se recomienda dejarlo al área de preventas, con personas encargadas en llamar a los Leads más avanzados y hacer el primer contacto antes de enviarlo a un vendedor. En este, podrás visualizar cuántos de los visitantes de tu sitio están convirtiéndose en Leads, Leads calificados y ventas. A seguir, vamos a explicar los pasos de esta metodología. Para saber más, conoce el post Cómo identificar buenas oportunidades de ventas en tu embudo. para colocar en práctica sus estrategias, y por eso los dos conceptos están íntimamente relacionados. Para ayudarte a hacer esa interpretación, usamos herramientas que generan datos cualitativos para entender lo ocurrido. 3 Diferencias entre marketing y publicidad. Es de esta forma que sucede en negocios que poseen departamentos alineados y en mutua cooperación. Además, realizar un acompañamiento periódico del cronograma puede ser bastante útil para conseguir tener una consistencia saludable de todo tu plano. De ahí la importancia de obtener personalidad en estos casos. Producción de contenidos ricos en diversos formatos: eBooks, whitepapers, infografías, videos etc; Promoción de Landing Pages enfocadas en generación de Leads; Patrocinio y prospección activa en eventos, Prospección activa presencial en empresas, Comerciales de TV, radio y anuncios en general, Regalos y muestras gratis de nuevos productos o servicios, Utiliza las informaciones generadas por marketing, Garantiza la productividad de tus vendedores, Invierte tiempo con quien realmente tiene interés, El mejor momento para hacer una llamada de prospección es entre las 4:00 pm y 5:00 pm. Al conseguir entender si el valor de una campaña (de Facebook Ads, por ejemplo) fue más o menos de lo esperado dentro del CAC (costo de adquisición de clientes). Te presentamos a continuación algunos tips para hacer más inteligentes los procesos de ventas por teléfono. Probablemente hace ya un tiempo. Y todavía más: tener un video en una página de producto aumenta en hasta 85% la intención de compra, por reforzar la confiabilidad del producto para el cliente. Al tener un determinado volumen en ambas páginas, podemos usar métodos estadísticos para establecer quién es el vencedor con una relevancia estadística que te permita confiar en el resultado del test. Un buen vendedor se modifica, prueba argumentos y presentaciones diferentes para, más adelante, tener mejores resultados. Independientemente del tamaño de tu desafío y de dificultad de atraer buenos talentos, el consejo principal es nunca bajar el estándar. Existen diferentes estrategias de ventas para trabajar la prospección de nuevos clientes para tu negocio. Las mismas garantizarán el máximo de resultados de cada acción. Relación: Aprende cuáles son las mejores acciones y estrategias para transformar los Leads en oportunidades de venta. 3.1 La publicidad siempre es marketing. Tomando en cuenta que el proceso de compra está cambiando cada vez más, el Inbound Marketing es una estrategia cada vez más importante para atraer, convertir y fidelizar clientes, una vez que revierte la lógica de las empresas ir atrás de los clientes, y hace con que los clientes busquen a las empresas. Recomendamos que sean utilizadas estrategias de Inbound Marketing para que el usuario encuentre a tu empresa. A diferencia de la publicidad pull, la estrategia push consiste en introducir al mercado un producto o servicio nuevo. Las personas llegan hasta esta fase por diferentes caminos, llamadas fuentes de tráfico en el Marketing Digital, como links patrocinados, búsqueda orgánica y redes sociales. Accede aquí al Benchmarking del Embudo de Ventas. Una precisa de la otra para hacer que la empresa crezca, pues serán más los resultados que esto traerá para el negocio. Al realizar la primera venta para la Oportunidad esta se convierte en un cliente. Eso hace con que el proceso ocurra más rápidamente, aumentando las ventas, mejorando la retención de clientes y disminuyendo los costos de adquisición. Un tip es establecer horarios fijos para eso, temprano en la mañana, al inicio de la tarde y al final del día. RD Station Marketing reúne las herramientas esenciales para que tu empresa haga la gestión y automatización de Marketing Digital de forma efectiva: atrae visitantes para tu sitio web transfórmalos en oportunidades de negocio, cierra ventas y monitorea los resultados. ¿Tu vendedor necesita contactar cuántas oportunidades para generar una venta? Por causa del crecimiento de tablets y smartphones, el Email Marketing genera actualmente gran tráfico a través de estos dispositivos. Debido a que el Marketing … A fin de cuentas, todo el trabajo de generación y relación con los Leads tiene como objetivo generar oportunidades de negocio para tu empresa. En caso de que hayas quedado interesado en el asunto y quieras profundizar más, ve aquí este material de lectura recomenda sobre el tema: A partir de los años 2000, principalmente con la llegada de Orkut, las redes sociales se popularizaron bastante en todo el mundo como una nueva forma de socialización online. Pero, ¿qué significa producir contenido? El Inbound Sales (o ventas Inbound) es una metodología de ventas derivada del Inbound Marketing, que a su vez tiene como objetivo atraer visitantes para el sitio web o blog de la empresa y generar Leads, contactos que son enviados al equipo de ventas. Una diferencia entre marketing y publicidad es que la publicidad es siempre es persuasiva y se utiliza, según el enfoque de marketing, para que el público sienta atracción por un producto o servicio y la necesidad de consumirlo. Los mejores vendedores le enseñan a sus prospectos durante todo el proceso. Algunas funcionalidades de RD Station Marketing: Si te gustaron las funcionalidades, agenda ahora una charla con un consultor especializado en Marketing Digital y ventas y conoce cómo impulsar tu negocio. Encontrar a los competidores e identificar lo que están haciendo puede ser valioso, pues ayuda a visualizar cómo opera el mercado, tendencias, cuán distante o al frente está del potencial cliente del resto, etc. Eso puede variar de empresa para empresa, pero de modo básico es: visitantes, Leads, oportunidades y clientes. En el caso de que fuese la tasa 1, sería el nivel de interés que tus productos están despertando en los actuales visitantes del sitio web; si fuese la tasa 2, sería la relación de costo-beneficio para la adquisición del producto y, si fuese la tasa 2, podría ser alguna objeción en relación a las formas de pago disponibilizadas en tu negocio. La herramienta además presenta cuál será tu facturación promedio, en caso que llegue al promedio de tu segmento en determinada etapa del embudo, con base en tu ticket promedio. Así, cuando tengas un contenido sobre ese asunto, puedes intentar conseguir referencias de esos sitios para ganar relevancia en los mecanismos de búsqueda. A través de ella podrás implementar, optimizar, analizar y operar este canal, que es una relación directa con tus contactos y clientes. Si la empresa consigue mantener el valor de MRR o ARR mayor que los ingresos perdidos por clientes que dieron churn (cancelaciones), se llega a un churn negativo que, si todavía o lo es, debería ser el sueño de cualquier empresa SaaS. La diferencia entre marketing y publicidad es que la publicidad es una actividad dentro del marketing. ¿Cuál es mi público objetivo? Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son: Productores – usuarios industriales: este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es mas corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fabrica.Ejemplos : grandes … Es importante que establezcas algunas metas para que después seas capaz de decir si tu planeación de Marketing Digital dio cierto o no. Conoce nuestra Política de privacidad, este tutorial completo cómo crear tu blog usando WordPress, Guía práctica del Email Marketing para generar y retener clientes, eBook: 25 Optimizaciones Prácticas en Facebook Ads, eBook gratuito: Introducción al Marketing en Facebook, Marketing en Instagram: Conoce esta red social y entiende cómo puedes utilizarla en tu negocio, Top 5 plataformas SEO que deberías conocer, 7 tips matadores para optimizar facebook ads y obtener mayor retorno de la inversión, Cómo promocionar tu negocios en internet con anuncios pagados, El presupuesto de medios digitales debe doblar en los próximos 5 años, 87% de los usuarios de internet ahora poseen un smartphone, El Inbound Marketing genera 54% más Leads que el Outbound Marketing, Las empresas B2B que poseen blogs generan 67% más Leads de que las empresas que no tienen, Instagram pasó la marca de 200 mil anunciantes 5 meses después de abrir su plataforma de anuncios, 93% de las decisiones de compra son influenciadas por las redes sociales, Profesionales de marketing que priorizan trabajar con blogs tienen 13 veces más chances de obtener. El segundo mejor momento es entre 8:00 am y 10:00 am. Enfócate en el Lead durante la conversación. ¿Quieres saber todo sobre el tema? Para tener una idea de cómo el Marketing Digital cambió el proceso de compra, basta mencionar que, en el pasado, casi toda la información que podríamos obtener sobre productos y servicios estaba en la mano de empresas que ofrecían esas soluciones. Publicidad push. Finalmente, entramos en la etapa de análisis, que es extremadamente importante para el Inbound Marketing, ya que permite evaluar cuáles estrategias están funcionando y cuáles no, y comprobar o no el retorno de las inversiones. Tanto marketing como ventas deben responder por metas que conversen entre sí, generando previsibilidad de crecimiento para la organización. Existen herramientas como RD Station, SEMRush y el propio Keyword Tool de Google AdWords. Luego de terminar cada tarea importante, haz el ejercicio de evaluar todos los números e identificar puntos de mejoras en el proceso o tarea para hacer correcciones. WebCurso de ventas online y gratis. Para ilustrar esto, haciendo una breve búsqueda en esa red social, encontramos grupos con caso 20 mil “Gerente de Proyectos de TI”. Es el caso del retail y de e-commerce, donde muchas veces la persona ya está decidida a realizar la compra. Los usuarios de Instagram hacen uso de la red social para exponer sus gustos y estilo de vida, gracias a ello las empresas tienen al alcance toda la información que necesitan acerca de su ubicación, creencias, preferencias y comportamiento, para idear estrategias de contenido tomando en cuenta lo que más les … Esa relación es desempeñada por medio de contenido personalizado y autoral. De esta manera, creas mejores relaciones con tu equipo y tus cliente. Eso es porque es mucho más fácil monitorear la actividad de los usuarios en internet, sean sus hábitos de consumo, sus preferencias y gustos personales, su trayectoria profesional, etc. Y para alcanzar este, es importante encontrar una dirección que lleve al mismo. WebSi te gustaron las funcionalidades, agenda ahora una charla con un consultor especializado en Marketing Digital y ventas y conoce cómo impulsar tu negocio. Por eso es importante comprender esto: La Venta Directa es una actividad del Marketing Directo. Una Oportunidad es un Lead que ya está en una etapa más avanzada en el Proceso de Compra, que ya tuvo una interacción significativa con tu empresa, ya conoce la solución y solo le falta hacer el cierre de la venta. Pero para hacer que la relación ocurra de forma dinámica y no se “enfríe”, es necesario automatizar el proceso. No entanto, sino intentas organizar tus horarios, siempre serás rehén de los imprevistos. Si estás en el área de ventas y marketing, debes usar un CRM diariamente. Con los posts en tu página, puedes redireccionar tu tráfico para páginas de contenido (blog), para Landing Pages y para ofertas específicas. ¿Cuál es el tamaño de tu equipo de ventas? El marketing online utiliza los nuevos medios y canales para diseñar estrategias que ayuden a las empresas a destacar en … Ese formato de adquisición puede acontecer de tres formas: La mayoría de las empresas sabe cuán importante es una indicación, también conocida como “boca a boca”. Vender es una práctica que existe incluso antes de la moneda. Sin embargo, aquí vale aquella frase que dice que “el conocimiento nunca está de más”. El CRO irá a actuar, por lo tanto, de una forma que tienda a maximizar cada una de esas tasas de conversión con el fin de que una mayor proporción de tus visitantes realice las acciones que tú esperan que hagan. En el caso de que estés pensando en contratar una herramienta de SEO, prioriza aquella que hacen el trabajo de monitoreo con calidad y que tenga algún tipo de credibilidad en el mercado. Mientras que en el segundo caso podríamos decir que se basa más en el marketing de beneficios y en promesa o propuesta de lo que podría conseguir. Los tests A/B son muy efectivos en tirar conclusiones bien cargadas de información por dos principales motivos: Existen diversas herramientas para efectivizar ese test, pero la más fácil de entre ellas es, ciertamente, Google Analytics. Veamos los distintos tipos de ventas existentes: Sales Development Representatives (SDRs): son los responsables de crear oportunidades de negocios, al prospectar en frío y hacer demostraciones del producto o servicio. Así, en vez de buscar personas que podrían tener interés en determinado negocio/mercado, la empresa se foca en la construcción de algo digno de legítima atención y, así, atrae personas que por voluntad se interesaron por el asunto. WebEn AMD Agencia de Marketing Digital, ayudamos a Gerentes de Mercadeo, Directores de Marketing y Empresarios a captar clientes potenciales, aumentar ventas, digitalizar su negocio, incrementar la valoración de su empresa y posicionarse en Internet.Además, nuestro proceso está basado en el concepto estratégico, abordamos cada proyecto con un enfoque … Ese tipo de vendedor no solo se detiene en pensar sobre el producto y la empresa sino en la industria a la que atiende. Por combinaciones, no es sugerido el uso de gráficos/visuales a lo largo del lenguaje casual. Las métricas deben ser “descascaradas” como una cebolla, desde lo más general (y estratégico) hasta la contribución más específica de cada detalle (operacional). Esta transición es una señal de que a lo largo del proceso se logró entender los principales “dolores” del Lead y la solución presentada estaba alineada con sus expectativas. A pesar de que el Marketing Offline continúa teniendo espacio, el Marketing Digital ha crecido vertiginosamente. Entonces puedes crear contenidos que den consejos sobre cómo organizar el stock de su empresa, cómo calcular el stock o cuáles son las soluciones que pueden ayudar a alguien a organizar el stock de su empresa. Por medio del informe del estado actual, conseguirás ver de forma clara tus principales fuerzas, debilidades y oportunidades. Sin los Leads no hay ventas y, por consecuencia, se pierde toda la razón para trabajar con esa estrategia. Llevando el concepto al ámbito profesional, el área de ventas (también conocida como área comercial) es fundamental para el crecimiento de una empresa. WebEvolución del marketing digital. Por ejemplo, puedes ofrecer materiales educativos por Landing Pages, para que los interesados tengan que dejar sus contactos para bajar el material, tornándose Leads. Marketing y publicidad se retroalimentan De manera general, cuando más complejo sea el producto (mayor el ticket), más el proceso de compra tiende a ser algo consultivo, concluyendo el papel de la nutrición de Leads de concretar la venta. ¡Sí! Dentro de las empresas sucede de la misma forma. ¡Continúa la lectura para saber todo sobre ventas y mejorar tus resultados en el área comercial! Copyright © 2023. De esta forma, exploraremos cómo funcionan las métricas de ventas, cuáles son los data points que deben ser reportados, cuáles son los inputs y outputs, y cómo estos establecen una relación de causa y efecto en los diferentes niveles. O un equipo que nunca consigue finalizar una jugada porque raramente llega hasta la portería rival. Crear rapport demuestra que tienes interés por él y por su empresa y ayuda al potencial cliente a estar más abierto a escuchar lo que tienes para decirle. A partir de eso es posible separar las métricas de ventas en 3 grupos. Buzzsumo es una herramienta que te permite descubrir cuál es el contenido más popular para determinada palabra clave. Herramienta Benchmarking del Embudo de Ventas. Por eso, es importantísimo contratar una herramienta capacitada de Email Marketing. Sólo así ese usuario se convertirá en un Lead y, futuramente, en un cliente. El comportamiento del consumidor ahora es ir atrás del conocimiento mucho antes de la compra. WebEvolución de la definición. La expresión Inside Sales surgió con el objetivo inicial de diferenciar el nuevo modelo de ventas complejas, hechas de forma remota, del tradicional telemarketing. De forma práctica, algunas de las etapas esenciales en la construcción de la actividad de tu equipo de ventas para alcanzar las metas y objetivos diseñados son: Las anteriores etapas son básicas para cualquier planificación de ventas. Además de, claro, mantener siempre una cadencia de posts. Eso, en vez de estimular a los vendedores, los desanima. Hoy, el Marketing Digital ha posibilitado que el consumidor tenga un papel más activo en ese proceso. inicialmente recibió el nombre de "Guía de Jerry y David a la World Wide Web" (“Jerry and David’s Guide to the World Wide Web”). Para tener una idea, se calcula que apenas el 3% de tu mercado en potencial está buscando por una solución, o sea, está en el momento de compra. En los años 2000 surgieron los buscadores online con la misión de auxiliar a los usuarios en la búsqueda por sitios web de prácticamente todos los nichos. Viene de "propagar" que significa diseminar y reproducir, en este caso un sistema de ideas. Queriendo facilitar el trabajo de búsqueda con esta lista de libros sobre ventas. Siendo así, toda empresa puede (y debe) establecer una política de indicaciones de cliente, pues potencializando indicaciones la empresa crea un mecanismo escalable de ventas. Aprende paso a paso en este tutorial completo cómo crear tu blog usando WordPress y cómo elegir un dominio y un hospedaje. Al comparar el LTV con el CAC, el negocio sabe que está saludable: se calcula que el Lifetime Value deberá ser por lo menos 3x mayor de que el CAC. Los equipos de ventas de las empresas han sufrido cambios radicales en los últimos años, y el principal protagonista de este cambio es, sin duda, el internet. Meta es la definición del camino, tiempo y medios que serán empleados para alcanzar un objetivo. Para un profesional de ventas esta es una de las partes más difíciles de hacer, pues su día a día está lleno de tareas e imprevistos. Un excelente vendedor le ayuda a su prospecto a ver cómo será el brillante futuro de la empresa si contrata su solución y también, qué perjuicios puede sufrir si no hace nada. Business Development Representatives (BDRs): son los encargados de cerrar los tratos, a través de habilidades de negociación y comunicación, con el poder de convencer a prospectos indecisos. Es ideal para ventas con un mayor nivel de complejidad. ¿Qué es lo que necesita saber antes de entender que un software de control de stock va a ayudarle? Eso permite un abordaje menos rígido con el público y existe la oportunidad de promocionar materiales para reforzar la información. En la práctica, lo que precisamos es que el Lead realice una serie de acciones que, conjuntamente, serán indicadores de que determinada persona está próxima del momento de adquirir tu producto. Sin embargo, incluso siendo diferente del Inbound, el Outbound trae muchos resultados para algunas empresas — algunos negocios de tecnología, incluso solo usan esta metodología. Así, mediante lo que se conoce como trueque, canjeaban un kilo de maíz por un kilo de algodón, por ejemplo. Algunos formatos comunes de ofertas son eBooks, webinars, herramientas, etc.). Descúbrelos en detalle en el artículo 8 características importantes que deben ser observadas a la hora de contratar un vendedor. Más allá de eso, todo el proceso puede ser optimizado, detectando las tasas que están por debajo de lo esperado para direccionar los esfuerzos de equipo de marketing. Con esta herramienta podrás entender cuál es la madurez de tus acciones de Marketing y Ventas y recibir tips para impulsar los resultados en cada etapa del Inbound Marketing. La aplicación del mismo puede ser hecha de dos formas: a través de la aplicación de técnicas y estrategias de SEO y también por medio de inversiones (PPC). Después de haber visto estas cosas sobre las agencias de publicidad, puede ser que te surjan dudas sobre la diferencia entre una agencia de publicidad y una agencia de marketing. Cuando hablamos de conversión, nos estamos refiriendo a la acción del usuario de pasar sus informaciones a cambio de una recompensa o beneficio, tal como una oferta de un material, de lo cual hablaremos a seguir. Son ejemplos de métricas de Objetivos de Ventas: Son métricas utilizadas para cuantificar y acompañar las acciones diarias de gestores y vendedores. Accede a nuestro contenido completo sobre SEO. En términos de visual aplicado, hay indicaciones de que el uso de gráficos/visuales son relevantes al mensaje que está intentando ser enviado pero, sin embargo, no es indicado para establecer relaciones próximas en emails iniciales puesto que no establece empatía. En resumen, es la forma más asertiva e indicada para comunicarse por email. Algunas empresas aún consideran que entrenar a sus equipos es una pérdida de tiempo y se indagan: ¿por qué enseñarle a una persona que saldrá de mi empresa algún día? Si quiere un carro, un celular o un curso de educación, buscará anuncios, datos, mensajes, referencias y conocimiento acerca de eso. El SPIN Selling es una metodología que incluye orientaciones sobre cuáles son las preguntas correctas en un proceso comercial para aumentar las tasas de ventas, basadas en 4 palabras: El cliente muchas veces no sabe que posee un problema y que existe una solución. Es a partir de estas métricas que los principales resultados se generan y, por lo tanto, los únicos números de todo el dashboard de ventas que se pueden gestionar a partir del esfuerzo aplicado en su evolución. Si quieres tener un dominio sin “wordpress”, tendrás que pagar por ello. El equipo de ventas, recibe Leads con informaciones sobre perfil e interés (con base en los contenidos consumidos y en las páginas que visitó) y, de esta forma, puede prepararse para un abordaje más adecuado, ofreciendo atención más direccionada al momento de compra del Lead y al problema del mismo. Primero, porque la prospección y ventas son actividades muy diferentes. WebEn 1993, Microsoft publicó Windows NT 3.1, [32] un sistema operativo de negocios con la interfaz de Windows 3.1 pero con un núcleo totalmente diferente. La idea consiste en informar a las personas para hacer con que futuramente no sólo respeten tu marca y la tengan como referencia, sino también se conviertan en clientes de tu empresa. Esto se lleva a cabo … (Fuente: The Marketing Donut), Trabaja solo con un mensaje (motivo del email), Ten una firma de email profesional completa, Entiende los mejores días y horarios de envío de emails, Ten cuidado con la estructura del email, así como de la ortografía y la gramática, Dale Carnegie – Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas, Aaron Ross y Marylou Tyler – Predictable Revenue (Ingresos previsibles), Robert Cialdini – Las Armas de la Persuasión, Jeffrey Gitomer – La Biblia de las Ventas, Chet Holmes – La Máquina de Ventas Definitiva, Zig Ziglar – Grandes Secretos de Zig Ziglar para Cerrar la Venta, Stephen R. Covey – Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva, Conquistar multiplicadores de conocimiento dentro de la organización, Aumentar el ánimo de colaboradores antigos, Estrechar lazos entre nuevos y antiguos funcionarios, Desarrollar las habilidades de los colaboradores. Los miércoles están en segundo lugar. Dependiendo del volumen de inversión y campañas podrá ser contratada una agencia o herramientas pagas para crear esos anuncios en volumen y optimizar la gestión. Más allá de eso, puedes crear otras situaciones en tu sitio web que estimulen la generación de Leads, tales como espacios para que los visitantes se registren en tu newsletter, una página de contacto de fácil acceso, pop-ups para participar de alguna promoción, recibir un descuento o bajar un material, etc. Para comenzar existe una diferencia en lo que cada palabra significa. Algunas de ellas son: WordPress es el CMS (Content Management System o Sistema de Gerenciamiento de Contenido) más popular del mundo (24% de los sitios web usan WordPress). A fin de cuentas, no basta con reproducir el modelo de marketing tradicional en los medios online – es preciso repensar la manera acerca de cómo el cliente consume en internet. El término se ha tornado más popular a medida que las personas pasaran a utilizar más dispositivos digitales en el proceso de compra, sea para buscar productos o para realizar compras en sí. Solamente en Facebook, por ejemplo, existen aproximadamente 1,6 billones de usuarios, y la posibilidad de que encuentres tus clientes y potenciales clientes entre estos usuarios es muy alta. Ese contexto ha exigido de los equipos de marketing una postura co responsable por la generación de ingresos en las empresas. El video y las imágenes han aprovechado para reinar y darle al consumidor lo que quiere de manera más rápida y visualmente más gratificante, lo que hace de ese contenido uno que da resultados más positivos dentro de la estrategia del Social … WebPublicidad informativa frente a persuasiva Para cualquier empresa que fabrique productos para el consumo masivo o que se especialice en cualquier servicio, la publicidad es una necesidad. Prioridad es aquello que de hecho es importante, mientras que las urgencias, en la mayor parte de los casos, son actividades que deberían haber sido hechas pero por algún motivo aún no lo fueron. Las etapas pueden cambiar de una empresa a otra, tanto en cantidad como en actividades ejercidas en cada una. De la misma forma, conseguimos monitorear con la misma precisión los resultados de las acciones de Marketing Digital. 3.3 Dos objetivos bien distintos. Conoce nuestra Política de privacidad. Pero, al final, ¿por qué el Marketing de Contenido es importante para el Marketing Digital? En negocios Saas, el cliente paga por la utilización del servicio o producto en forma de mensualidad recurrente. Solo que, no siempre es posible alcanzar los resultados de manera consecutiva, sino estás preparado para lo que puede ocurrir durante el mes, ¿verdad? O sea, cada tasa será, en verdad, una pista de dónde precisas mejorar tu proceso. Además de ser muy fácil de instalar y recolectar una infinidad de datos e insights, es gratuita. Así, todo tu negocio trabaja de forma productiva, integrada, eficiente y estratégica, enfocado en el crecimiento y generación de ingresos. No es una exageración lo que decimos. No hay más lugar para conjeturas: todo es confirmado con base en los datos. Es un proceso que engloba varias etapas del embudo de ventas y varía bastante de acuerdo al segmento, complejidad y modelo de ventas. Es la metodología de Gestión Comercial de RD Station. ️ 2. Imagina a un equipo de fútbol que arma grandes jugadas, pero siempre se equivoca en acertar los goles. Upsell es cuando el cliente compra una versión más avanzada del producto o servicio que usa. Según investigaciones, las técnicas de Inbound Marketing que envuelven blog, SEO y redes sociales, acarrean para las empresas un costo por Lead generalmente 61% menor de que los Leads generados por las técnicas más tradicionales. Vale una explicación adicional aquí, ya que esa diferencia es crucial para que entiendas mejor el concepto que estamos discutiendo. WebEn este completo contenido te vamos a detallar qué es el marketing, los tipos y estrategias que hay, varios ejemplos, la diferencia entre publicidad y marketing, las características de un buen marketer, qué perfiles son los más demandados hoy, cómo desarrollar un plan de marketing y tienes a tu disposición varios recursos de aprendizaje. El ingreso mensual o anual recurrente es aumentado con el crecimiento en el ticket promedio del producto/servicio. En el caso del Marketing de Contenido, las informaciones que puedes monitorear son, entre otras: RD Station es una plataforma para Marketing Digital y Ventas. Con esas informaciones puedes, por ejemplo, tener ideas de contenido a partir de aquello que tiene una buena performance, y puedes, inclusive, intentar producir un contenido todavía mejor de lo que ya está en el mercado. Marketing Digital: un conjunto de informaciones y acciones que pueden ser hechas en diversos medios digitales con el objetivo de promover empresas y productos. La información sobre productos y servicios dejó de ser un privilegio de las empresas y vendedores y ahora es accesible principalmente por causa de internet. Exigen un cierto conocimiento en operar las herramientas de gestión de esos anuncios y, principalmente, en separar una inversión de un presupuesto para que sean efectivos durante el período de tu campaña. Quien vende también puede tener algún problema personal que disminuya su rendimiento o simplemente cree que las oportunidades dadas no son ideales para la venta. Con el pasar del tiempo, la practicidad que los buscadores estaban proporcionando para los usuarios de internet comenzó a ser difundida y rápidamente gran parte del público web pasó a usar la red para buscar por servicios y entretenimientos a la medida de cada uno. DIST es una herramienta de evaluación personal que se utiliza para mejorar la productividad laboral, la comunicación y el trabajo en equipo. Normalmente un embudo de ventas (también conocido como funnel de ventas o pipeline) se divide en 3 etapas: Parte alta (ToFu por Top of Funnel), Parte media (MoFu por Middle of Funnel) y Parte baja (BoFu por Bottom of Funnel). El hecho es que necesitas conocer tu público objetivo con profundidad. Aprende todo sobre esta técnica en el post SPIN Selling: qué es y cómo esta metodología te ayudará a tener éxito. La gran ventaja de los links patrocinados es poder aprovechar una demanda existente en relación a la búsqueda orgánica y, de esa forma, direccionar el link patrocinado a la respuesta de búsqueda para un link de destino focado en el objetivo para quien está buscando o investigando. ¿Qué es el Marketing Directo? Debes tener muy claro la diferencia entre beneficios y características. Sin embargo, existen muchas acciones que el visitante tendrá que hacer entre la primera y la última acción y, para entender mejor cuál parte mejorar, pensaremos en una tasa de conversión para cada acción relevante que tome el visitante. En caso contrario, perderás el enfoque en todo momento. A pesar de ser un trabajo bastante exploratorio, trabajar con CRO casi siempre pasa por algunas metodologías y técnicas usadas y comprobadas por empresas con más experiencia en el asunto. WebSega Corporation [n 1] es una multinacional japonesa de desarrollo y distribución de videojuegos con sede en Shinagawa (Tokio).Sus dos filiales internacionales, Sega América y Sega Europa, tienen sus sedes en Irvine (California) y Londres, respectivamente.La división de arcade de Sega se denominó Sega Interactive Co., Ltd. de 2015 a 2020, para luego … El modelo de Inside Sales por su parte, funciona mejor para la venta de productos de mayor complejidad. El objetivo de implementarla es el de aumentar la eficiencia del equipo al colocar papeles especializados para cada etapa del proceso: preventas generalmente cuida de la prospección y calificación y el vendedor se enfoca en cerrar las ventas. Por ejemplo, si el ticket promedio de mensualidad cobrada es de 150 USD y el cliente ideal se mantiene en la base durante 36 meses, el LVT de tu cliente es de 5,500 USD. Conoce las diferencias entre el Marketing Estratégico y el ... es fundamental saber diferenciarlos. Independiente del tamaño, facturación o número de clientes, pues al final, irá a generar más perspectivas de ventas, de una forma eficiente y optimizada. El trabajo de un profesional de SEO es adecuar los sitios web al máximo con esos criterios. El ciclo de ventas es, de forma resumida, el tiempo que cada Lead lleva para hacerse cliente de la empresa. Existen herramientas de SEO desde específicas para cada etapa de un trabajo como también otras más abarcativas que buscan servir al profesional de SEO en todas las etapas. Generalmente, esas páginas no poseen mucho más que una explicación de qué es el material ofrecido y las ventajas de obtenerlo, más allá del formulario que el visitante debe rellenar para tornarse Lead. Otras etapas que pueden ser incluidas en el embudo de ventas son: Dependiendo de tu modelo de negocio o mercado de actuación, pueden existir variaciones en la forma como prospectas clientes. Claro que características como las citadas arriba ayudan a acelerar el proceso, pero no descalifican a las demás personas que quieren tener éxito en ventas. Algunas definiciones que están en el SLA son las metas que deben ser cumplidos por cada uno de los equipos, definiendo cuando un Lead debe ser transferido de marketing a ventas. Entre las ofertas que puedes generar para obtener Leads están las ofertas directas (aquellas que están más directamente volcadas a la compra, tales como pedidos de presupuesto, demostración de software, prueba gratuita, entre otras); y las indirectas (generalmente focadas en etapas menos avanzadas del proceso de compra, o sea, poseen el objetivo de educar y resolver problemas específicos de los Leads. Ejemplos de ventas simples son ropa, electrodomésticos, libros, comestibles. Sabemos que, a pesar de utilizar algunas estrategias para definir quién es la persona de tu negocio y cómo vamos a alcanzarlas, muchas veces acabamos teniendo un alcance mayor, alcanzando Leads que ni siempre son el foco o que no están en el momento ideal de compra de tu producto o servicio, precisando todavía de algún trabajo de gestión de Leads para transformarlos en oportunidad. Surgido en la década de 1990, el Marketing Digital mudó la manera como las empresas utilizan la tecnología en la promoción de sus negocios. Es la persona que estar al frente, responsable por negociar el producto o servicio con el potencial cliente y traer directamente, más clientes para la empresa. El mundo ideal de cualquier persona que trabaja con ventas es llegar a los objetivos proyectados para el mes, es decir, cumplir la meta. ¿Para qué sirve WhatsApp? Eso da una imagen poco profesional y no tendrá tantas posibilidades para una buena estrategia de venta digital. Al contrario del marketing tradicional, se basa en la relación con el consumidor en vez de propagandas e interrupciones. Es la primera etapa del embudo, se trata de un grupo de personas bien heterogéneo, compuesto por usuarios que acceden a tu sitio al menos una vez. El máster puede durar entre 60 y 120 créditos (1 ó 2 años) y se trata de una especialización en una materia concreta. Análisis: A partir de la evaluación de los resultados, conoce cuáles deben ser los próximos pasos en el Marketing Digital. Con ella es posible gerenciar todas las etapas del Marketing Digital, desde la atracción de visitantes hasta las ventas, pasando por la generación de Leads y relaciones con los mismos. WebBTL y ATL son dos términos usados en la publicidad y el mercadeo para referirse a actividades de promoción de productos y servicios.. BTL se refiere a las acciones promocionales que apuntan a un grupo de consumidores específicos de una marca o producto.. ATL son las acciones publicitarias con objetivos de alcance masivo, por lo que … Ve a continuación: Antes de cualquier cosa, ten en mente que, para determinar a dónde quieres ir, es preciso saber dónde estás. Mientras nos ponemos de acuerdo, el trabajo sigue siendo el instrumento de intercambio con el que cuenta la mayoría de la humanidad para sostener una existencia tozudamente material. Hoy en día, el internet está incorporado a nuestra vida de tal manera que es casi imposible hacer cualquier cosa sin ella. Si crees que tus vendedores deberían estar dedicándose más a las demostraciones y el cierre de las ventas, ¡tienes toda la razón! La definición de mercado en marketing, hace que sea útil distinguir entre diferentes tipos de mercados en función de la taxonomía de agente de compra en dicho mercado, así tenemos mercados de individuos, mercado de empresas y mercado gubernamental.Cada uno de esos tipos de agentes puede presentar una conducta … ROI es uno de los muchos indicadores de desempeño existentes para evaluar el llamado costo-beneficio con relación a las inversiones y puede ser calculado como: ROI = Ganancia obtenida – Cantidad gastada con la inversión. Así, por medio de una serie de reuniones virtuales, el negocio es concluido. Sin embargo, ejecutar las diversas acciones que constituyen esa metodología de forma desordenada, sin planeación estratégica, también puede ser un tiro en el pie. Esa significativa presencia de usuarios ha convertido a las redes sociales en un importante canal de comunicación entre las empresas y sus consumidores, tornándose una herramienta poderosa de Marketing de Relación. El Email Marketing puede ser aplicado en las siguientes formas: Emails transaccionales son comúnmente disparados conforme la acción de un cliente o Lead con la empresa. En contraparte, el peor horario es entre las 11:00 am y el medio día. Ejemplo: en vez de enviar para el home de tu sitio web, que es lo que sucede cuando buscas en la búsqueda orgánica, puedes anunciar con la búsqueda paga y direccionar el link para una página relacionada en foco con tu objetivo y la búsqueda del usuario. El término Inbound Marketing significa marketing de atracción y consiste en un conjunto de estrategias que apuntan a atraer voluntariamente a los consumidores para el sitio web de la empresa. En el escenario digital en el que vivimos, las personas buscan cada vez más informaciones y conocimiento para tomar mejores decisiones. Así, cuando tu público objetivo busque por esos asuntos en internet, es mucho más probable que encuentre tu contenido (y si el material genera valor para él, las chances de que se convierta tu cliente son mucho mayores). Por eso, medir y comparar ese valor puede ser una excelente jugada para el Marketing Digital ganar más credibilidad (e inversiones) dentro de la empresa. ¿Sabías que es posible vender más del 30% de lo que tu equipo vende actualmente, sin aumentar considerablemente tu inversión? Por tanto, separaremos este asunto en 2 partes para que entiendas cómo contratar un vendedor y después cómo entrar al equipo comercial. Existen muchas otras, pero estas son las que juzgamos más importantes: CAC es la inversión promedio en esfuerzos directos para conquistar un cliente. Para ello, es útil monitorizar constantemente la relación existente entre ambos equipos en función de los leads calificados para ventas que consigues fruto de tus estrategias: si tu equipo de ventas ha … Nuestra experiencia nos hace saber que las cosas no funcionan así. Para que los visitantes avancen en el embudo (y se transformen en Leads), es necesario convertirlo por medio de algún formulario o Landing Page. Conoce nuestro [eBook + Template] Cómo vender más mejorando la relación entre marketing y ventas y conoce el framework que usamos para definir las responsabilidades de cada área. Sabe cuáles son las tendencias y problemas por las que pasa, así como hechos actuales que impactan su crecimiento. A fin de cuentas, para producir el contenido que conducirá a tu público objetivo por el proceso de compra, deberás crear ese material con base en las características y comportamientos de tus personas. Es el CMS que RD Station usa para gerenciar nuestro blog. Por eso, no basta producir contenido sobre tu empresa y tu solución: necesitas crear valor para tu audiencia y responder las dudas y problemas que ellos tienen antes mismo de que sepan que tu producto o servicio es la solución que necesitan. ¡Podemos ayudarte! ¡Entre más informaciones, mejor! Si no sabes por dónde comenzar a crear tus personas, puedes utilizar nuestro Fantástico Generador de Personas. WebTrabaja en el Estado | Servicio Civil. Según Google, la plataforma está presente actualmente en más de 10 millones de sitios web. Es ahí que entra la etapa de relación en el Inbound Marketing: a través de algunas estrategias, identificamos las etapas en las que se encuentran los Leads y los hacemos avanzar en el proceso, o sea, aceleramos el proceso de compra. Mantener un horario cierto y fijo es importante para que puedas medir los resultados más tarde. [32] En 1995, Microsoft puso en venta Windows 95, [32] una nueva versión del sistema operativo insignia de la compañía con una interfaz de usuario completamente nueva; entre sus novedades se … No olvides que, antes de determinar las metas de ventas, es necesario conocer bien el objetivo, que es a donde quieres llegar. El software utilizado en la gestión de redes sociales de RD Station es el propio RD Station, que posee una herramienta de publicación en las mismas. Las ventas hacen parte de la sociedad hace mucho tiempo y puede considerarse como una de las profesiones más antiguas del mundo. Brinda mayor conocimiento de los consumidores. Vale mencionar también que el cálculo es hecho siempre considerando las inversiones y nuevos clientes adquiridos en el mismo período. En la secuencia, hablamos sobre algunas de las principales técnicas utilizadas por marketeros para optimizar las tasas de conversión de sitios web y generar más resultado a partir del mismo insumo: Esos tests son la forma más simple y efectiva de comprobar entre dos versiones de página cuál de ellas es más eficiente para tu objetivo. Eso, sin considerar todo el trabajo y esfuerzo en el intento de hacer que la persona rinda en sus primeros meses. Como dijimos, hoy el proceso de compra está cada vez más en la mano del consumidor. Junto a otros elementos, como el marketing directo, las relaciones públicas o la fuerza de ventas, la promoción y la publicidad de un producto juegan un papel muy importante del que puede … WebYahoo! Más allá de estos factores, la posibilidad de medición de métricas de email es lo que trae relevancia al canal. WebEducación Continua en el Tec de Monterrey. En muchas empresas, es común que el vendedor tenga diferentes procesos para ejecutar su trabajo, como prospectar sus Leads, demostrar la solución y diseñar un proyecto hasta hacer la negociación. En caso de que hayas quedado interesado por el tema y quieras profundizar más, sigue una lista de materiales sobre el asunto de los cuales recomendamos la lectura: Le llamamos de esta forma a todo el esfuerzo para aumentar las tasas de conversión para determinado objetivo. Ya la segunda opción es una plataforma de publicación online open source disponible para download gratuito. WebLa diferencia entre estrategia y objetivo. Muchos creen que para ser un buen vendedor es necesario haber nacido con características especiales, que existen cualidades específicas para ser un buen vendedor como ser extrovertido, carismático y capaz de hacer amigos en cualquier lugar al que llegue. Pero, más allá de los eBooks, también puedes crear webinars, herramientas, kits, infográficos, etc. El resultado es una mejoría creciente en las ventas. De esta forma, un Lead es alguien que ya demostró interés en el tema de tu negocio y que probablemente le gustaría saber más de tu empresa, tanto en términos de conocimiento, como sobre ofertas de productos/servicios. Ese objetivo debe ser algo medible y alcanzable. Dependiendo de tu empresa, es posible agregar nuevas etapas a lo largo del embudo de ventas para mejorar la calificación y la productividad de los departamentos de marketing y ventas. El cross sell es cuando la empresa vende un producto o servicio complementario al que el cliente usa. Ventas son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada compra. Es posible iniciar la comunicación rápidamente y entender ya si está siendo aplicada de forma correcta analizando aperturas y clics. Un beneficio es aquello que el cliente obtiene de un producto. Ventas es un área en el que las personas, dominando las técnicas y conociendo los factores que ayudan de hecho a que avance el proceso de compras, pueden convertirse en grandes concretadores de negocios. Y si nuestra vida ya no es más la misma con internet, se puede decir lo mismo del proceso de compra. Por eso, es importantísimo que tu empresa invierta en Marketing de Contenido, para que los consumidores la encuentren cuando busquen sobre las soluciones de mercado que ofreces. Conversión: Descubre cómo atraer Leads y hacerlos avanzar en el proceso de compra. Ahora, en el caso de que ya tengas visitantes y Leads, pero tu problema es relacionarte con ellos, puedes enfocarte en objetivos tales como el envío de Email Marketing y la creación de flujos de Automatización de Marketing. En cada etapa aprenden cómo el mercado se está transformando, nuevas estrategias que pueden aplicar en su realidad y buenas prácticas. El contenido es una forma de educar a la audiencia y potenciales clientes sobre el segmento de tu empresa, transformar tu empresa en referencia en determinado asunto relacionado a tu mercado e influenciar en la decisión de compra de futuros clientes. Semántica. El plan de publicidad de una empresa normalmente se incluye dentro de su plan de mercadeo. Si tienes un negocio o proyecto de emprendimiento y te estás planteando cómo darlo a conocer, es posible que esta lista te ayude. En promedio, el retorno sobre la inversión (ROI) en Email Marketing es uno de los mayores de todos los medios de comunicación digitales, pasando de $12 USD para cada 0.30 USD invertido. ¿Estás interesado en el asunto y deseas aprender más? Internet es, en esencia, ágil y democrática: en pocos segundos tienes acceso a prácticamente cualquier persona e información que, de otra forma, estaría a muchas horas -o tal vez hasta días- de distancia, y costaría mucho más caro llegar hasta la misma. Email Marketing significa el envío directo de un mensaje comercial, típicamente a un grupo de personas, a través de email. Tal vez más importante que el resultado del test en sí sea el entendimiento de los porqués de aquel resultado. No existen fórmulas mágicas, pero sí algunas actitudes que pueden acelerar el ciclo de ventas: En todos los procesos de ventas existen objeciones y el primer paso es enfrentarlos como una oportunidad de mostrar el valor de tu solución, realzando la necesidad del prospecto. A diferencia de lo que muchos pueden pensar, promoción no se refiere a las ofertas o precios de remate, sino a la comunicación. Por ejemplo, si estás recién comenzando en el Marketing Digital y tu sitio web todavía no posee mucho tráfico, puedes determinar como objetivo el aumento del tráfico en tu sitio web, sea en porcentaje o en números absolutos. ley general de minería perú actualizado, muerte de gustavo breaking bad, productos que exporta el peru y a que paises, maestría en derecho empresarial virtual, que pastillas contienen estrógenos y progesterona, confidencialidad en seguridad de la información, tanque de agua rotoplas 600 litros, testigos boda religiosa, braquioplastia riesgos, municipalidad provincial de huancavelica 2022, ensayo de interculturalidad pdf, tipos de problemas jurídicos, aportaciones de aristóteles a la filosofía, modelo de experiencia de aprendizaje inicial 2022, ventanilla virtual ugel 07,
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